渠道运作模式案例对比.docVIP

家电行业渠道运作模式的对比与分析 (海尔与格力) 家电业营销渠道经历的阶段:大批量生产的家电产品营销渠道具有宽阔性和系统性两个基本特点，其销售渠道大致经历了以下四个发展阶段:固定销售渠道阶段(20世纪60年代－90年代)、网络多元化阶段( 1990 -1994年)、自建网络终端阶段(1994 -1997年)和稳定的市场营销网络阶段(1997年开始至今)。具体则以海尔和格力为例来说明。 海尔集团 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔产品已进入全球100多个国家的家庭。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！ 海尔集团营销渠道模式 海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。 海尔集团通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一此批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3％一40％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量人、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了人部分工作，而零售商基本依从于制造商。 格力集团 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力 标志服务于一体的专业化 空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是 中国空调业唯一的“世界名牌”产品。2008年12月30日，世界权威的 品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，格力凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 格力集团营销渠道模式 格力公司 格力公司 各省股份制销售公司 二三级市场经销商或品牌专卖店 国美各地家电连锁店 二级市场销售部 一级市场百货与超市 一级市场其它家电零售店和专卖店 格力与省级主力代理商组建的股份制销售公司模式 控制性 覆盖性 经济性 渠道模式：以品牌为旗帜，以资产为纽带，把一个区域内的多家分销商（以及经销商）联合在一起，成立专营格力品牌的股份制销售公司，负责当地市场开拓、管理和服务。 模式实质：让区域代理商的利益捆绑在一起，在代理商之间以及代理商与格力之间形成利益共同体，避免本区域内的恶性竞争。 运作方式：选择各省有实力的代理商作为格力销售公司的股东，董事长由格力方出任，总经理按参股代理商出资比例推举产生。各股东年终按出资比例分红。股份销售公司负责格力空调在本地的销售工作，厂家以全国统一供货价格向各个销售公司发货，当地经销商必须从销售公司进货，严禁跨省窜货。销售公司可以根据本地市场灵活制定统一的批发和零售价格。做好对市场的开发和控制工作，包括对下级经销商（包括品牌专卖店）