亚星6期销讲手册.docVIP

类别：策划类 PAGE 1/ NUMPAGES 2 DATE \@ M/d/yyyy 11/3/2017 亚星盛世家园 BI期鳌博园销售讲解手册 目 录 大市场政策 区域项目竞争优势 六期宏观定位及意义 六期核心价值 产品销解 景观销解 一、大市场政策 销讲思路 60％行业知识＋40％项目知识＝100％成交率 解决问题 成交必须获得购房者的信任，所以必须展现作为一名成熟、专业置业顾问的气质。为此，洞悉市场动态，把握政策实质，寻求讲解突破口，是成交必备的基础素质！ 前言 2005年是中国房地产行业调控力度大，出台各项房地产执行政策较多的一年。2005年也是各地购房者心理变化大，持币观望较为严重的一年。但截至目前，房地产行业有序发展，购房者在短暂的“迷途”之后，购房队伍日渐稳定。这就从另一个方面证明：无论市场出现何种调控政策与手段，增强自身实力，真正把握消费者购房、市场需求的实质，综合提高抗风险能力才是致胜法宝。 同时，亚星盛世家园六期推出，六期整体表现为：上市体量大；单价较高；进入下半年，房地产市场渐热，新盘推出较多；上半年房地产各项调控步入实施，处于显效阶段。由此，提高对政策的销讲与判断能力，对六期销售至关重要！ 第一部分 关键性政策销讲策略 出台政策：提高贷款利率 中国人民银行决定，从2005年3月17日起，调整商业银行自营性个人住房贷款政策。个人住房贷款利率将不再实行现行优惠利率，而回复到同期贷款利率水平，实行下限管理，下限幅度不低于同期贷款基准利率的0.9倍。新政策的最直接影响是个人住房贷款利率有所上升，以5年期以上个人住房贷款为例，其利率下限为贷款基准利率6.12%的0.9倍（即5.51%），比现行优惠利率5.31%高0.20个百分点。 销讲对策 1、在中国乃至全世界，越是经济发达的国家，个人贷款项目就越多。目前国内个人购房，银行按揭贷款是主要方式。因此，不能因为国家宏观利率上调，就取消购房计划，如同不能“因噎费食”一样。 2、目前每家提供办理个人住房按揭贷款业务的银行，在其按揭期间，都提供一至多次提前还贷的机会。因此，个人消费应该解决近期内第一位需要办理的事情，以后适合机会，可考虑一次性还贷。 3、国家颁发相关政策，都是以当时市场变化为依据，目前的贷款利率上调，并不能代表以后个人房贷的继续上调，同时不能证明房贷利率就此不变。 出台政策：控制房价涨幅 伴随新、老国八条出台，国家八部委通过一系列政策及执行草案，下力气调整房价上涨过快，涨幅过高城市的房价。并责成各省根据市场情况，定期内提交符合本省地产现状的具体执行措施。掀起全国范围内对房价升还是降的大猜测。目前，通过对政策的进一步研读与理解，对房价的认识理性回归。但是，购房者对近期内涨幅放缓的认同程度较高，认为涨幅较慢，可以充分比较考虑成熟后再行购买，一定范围内又形成新的销售阻力。 销讲对策 1、新国八条出台后，我们已经非常清楚，政府的调控对象主要是针对房地产发展过快，房价短时间内上涨过快的城市而言。如：北京、上海、广州、杭州等。在上述城市，房地产作为投资已经成为一种主要购买原因，空置率较高，甚至一些国外闲散资金进入中国房地产市场，存在一定程度上的房地产“泡沫”。而郑州，作为国家内陆城市和二线城市，房地产市场近二、三年才稳步发展，步入繁荣，根据郑州市房地产管理局官方数据公布，郑州房地产不存在“泡沫”。绝大多数购房用途均为自用房，投资购房所占比率极小。因此，稳健发展的郑州楼市价格上升稳定，对有购房需求的客户来讲，不存在等等看的必要。 2、控制涨幅，只是人为的政策性调控，它的作用是阶段性的，而不是长期性的。从长久来看，价格必须跟随市场需求走，这是经济发展的规律。 3、郑州购房者基数大，市场需求广泛。据2005年上半年房管局数据公布，郑州房地产购房者中，外地人购房占近60％。这部分客户中，有外省市来郑州发展人员；各高校每年毕业留郑工作人员；河南地市前来省会安家置业的人员。河南作为人口第一大省，购房者呈现持续增加的总体趋势。 4、同时，根据郑州市2020年整体城市发展规划，届时城区人口将增至500万。巨大的城市新兴人口，将成为未来10年购房主力军。因此，房价下降，甚至