房地产中介销售策略--成交谋略.ppt

成交谋略 开发盘源-渠道 开发客源-渠道 开发客源-客户分析 开发客源-客户分析 客 户 评 估 开发客源-客户分析 购 房 体 验 开发客源-客户分析 家 庭 成 员 开发客源-关键点 收集客户资料是推盘之前的关键 注意两大误区 误区一：对你所有保持长期接触的客户都一视同仁 误区二：老想与对自己很满意的顾客做生意 一定要将客户模糊的需求精确描述 突出客户的“关键要求” 客户认知与我们存在差异时，只能采用建议性提问，进一步达成共识 成交谋略 带客看房-关键点 完美的事前铺排 创造客户需求 假想成交，让客户提前享受快乐 捕捉签单信息，随时准备成交 客户跟进 -端正心态 对客户而言，我们是专家 是客户求我们买卖房，而不是我们求客户 客户跟进-把握客户需求 客户的需求是不断变化的，若想把握客户的最新需求，需勤洗盘 客户跟进-客户分类 需注意的误区 与客户发生争辩 对提供的服务，夸大其词 客户提起竞争对手时，攻击对方 客户提出要求，僭越权限 签单要约时，缺乏诚意 处理方法 ◆ 第一步：专注地倾听 ◆ 第二步：赞美每一项反对意见 ◆ 第三步：用提问的方式，鼓励客户说出他真正的顾虑 ◆ 第四步：化整为零 磋商签约-处理反对意见 签单要求方式 引导式 选择式 渐进式 通谍式 抓住签单信息，采用合适的签单要求方式 磋商签约-签单要求方式 磋商签约-误区 售后服务 售后服务的真正魅力是赢得客户的忠诚 技巧 贴身 跟进 小礼品 客户 回访 售后服务-技巧 新宅手册 ■获奖证明　　■客户推介信 　■照片 本人介绍 ■管理处、废品收购、士多店、电器维修等的联系电话 ■供水、供电、供气、有线电视、电信公司的联系电话及网站 便民电话 ■贷款银行　　■贷款金额　　 ■月供金额　　■贷款利息　 ■联系电话 银行贷款 ■周边公共配套设施介绍、开放时间、收费标准、联系电话 ■周边商业配套设施介绍、开放时间、收费标准、联系电话 公共、商业 配套信息 ■原业主联系方式　　　　 ■成交价　 ■税费　　 ■佣金　　　 ■经纪人联系方式 交易信息 ■平面图　 ■房地产证复印件 　■抵押合同 实物信息 新　宅　手　册 售后服务-技巧之新宅手册 我可以！ 行动胜于一切 成交谋略 成交谋略 开发盘源 客户接待 磋商签约 带客看房 开发客源 售后服务 客户跟进 专业代表一种拥有特殊方法和流程的高尚职业. 成交谋略 建立和谐关系 定义客户需求 提出解决方案 专业销售流程 渠道 上门 报盘 资料盘 洗盘 电话 报盘 客户 推介 行家 看盘 网络 报盘 拍卖 行 小区 询盘 人际关系 实 物 信 息 ◆物业名称： 花园 期 栋 号 ◆户 型： 房 厅 阳台 卫生间 ◆土地使用年限 ◆竣工时间 ◆装修标准 ◆随房附送家私家电 ◆一梯几户 ◆朝向 ◆周边公共配套（学校、医院、公园） ◆周边商业配套 ◆使用成本：管理费、维修费 ◆噪音（是否靠路边 ◆景观 开发盘源-楼盘信息采集 产 权 信 息 ◆权利人、产权公有人、代理人 （个人、公司、是否委托公正） ◆安居房（绿本）、商品房（买卖合同）、商品房（红本） ◆企业现状 ◆己查封、拍卖房产 ◆已租赁（租金、租期、解约补偿） ◆己抵押房产（赎楼自理、担保融资赎楼） ◆产权登记时间（是否可免税） 开发盘源-楼盘信息采集 交 易 信 息 ◆价格（卖收、包税价、包税包佣金） ◆是否符合免税条件（营业税、个人所得税） ◆出售原因（以小换大、投资、其它） ◆看房情况（自住、空置、租赁、可否配钥匙） ◆业主近期时间安排（是否方便签约、看房） ◆业主委托情况（委托那家地产公司、是否独家委托） ◆业主家庭成员决定权 ◆业主放盘时间 ◆售出时间 ◆业主是否有其它物业 开发盘源-楼盘信息采集 渠道 上门客 电话客 网络客 业主 变客户 客户推介 购 买 需 求 ◆购买力（总价、单价、首期款、月供金额） ◆房屋类型（平面、复式、高层、多层） ◆户型 ◆面积 ◆朝向