促销员工培训.ppt

* 泸州老窖促销员工培训  －－chenzheng 下页 * 职业化形象 所谓职业形象是你在公众面前树立的印象。它是通过衣着打扮、言行举止反映出你专业的态度、知识、技能等。 同时，也是你与社会沟通，并使之接受的方法。 * 职业形象 第一次见面的感觉7秒钟内已经决定。 * 职业形象 外观：55%语调语气：38%讲话内容：7% 外观：首先是色彩，其次是形状，最后是质地，所以颜色是最容易给人留下印象的。 * 职业形象 良好的个人卫生习惯，不但体现自身的修养和素质，同时代表着一个国家的发达程度。 * 职业形象 头发：整洁、无头屑，长发者将其盘起 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物、无异味 指甲：清洁，定期修剪 * 微 笑与倾 听  微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。 * 职业形象 细节体现修养！ 细节制造不同！ * 马斯洛的“改变流程”： 心理——态度——习惯——性格——人生 * 做自己人生的CEO  * 职业方向决定人生方向 有目标叫航程（旅游），无目标叫漂泊（流浪） 职业规划=人生规划 钱是给内行人挣的 有志者立长志，无志者长立志。 * 各职业阶段的职业特点 28岁前：技巧+人脉拓展 35岁：拥有专业领域+人脉结构积累 40岁：管理机构塔顶+社会层次等级属性 45岁以后：能力能量+活动效能 * 职业定位，人生定位 大学生找的是工作，不是职业更不是事业——定位不当，终身流浪。 没有找不到工作的人，只有找不到适合自己工作的人。 * 导向原则 我这一生要什么（职业规划） 我能干什么（核心竞争力） 我该干什么（工作目标） 我正干什么（现状评估） 我还等什么（职业导向设计） * 先融入后杰出，集众人之长长于众人 * 工作大纲 * 通过强化培训，灌输公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。 1、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。不仅鼓足其挑战困难的勇气，而且还强化其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。 2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢？ A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。 B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。 C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。 3、拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。  * 什么叫销售？ 销售是一种观念的改变，是用自己的观念改变他人的观念。它不仅是一种利益的转换，而且是一种道德的交流。 * 销售三步曲 1、推销自己------推销自己 2、推销公司------创造需求，并推销效用 3、推销产品------推销产品本身 * 推销自己 外表 倾听 虚心 言谈中肯、简洁 了解客户感兴趣和关心之事 客户好恶 不能生气强辩 引用值得信赖的其他客户做参考 对自己产品有绝对信心 * 销售程序 2、鉴定需求 3、将FAB与 求配合 4、处理反 对意见 1、开场 5、收场 访前分析 拜访目的 访后分析 * 4P’S：Product 市场购买何物？ 即购买客体Price 购买理由？ 即购买目的Promction 购买者为何人？ 即购买组织Place如何购买？ 即购买组织的作业 行为 * 销售人员的基本能力 行销计划 区域管理 销售能力 公 区域