2014年新员工商务工作入门讲析--周国忠.pptVIP

周国忠 商务工作入门讲析 培训目的： 1.从项目管理的四阶段（投标阶段、签约阶段、施工阶段、结算阶段）认识商务工作； 2.重点了解商务策划方法； 3.初步了解“价值工程”理念的创效思路。 一、投标阶段 1、流程： 招标图纸算量 清单比较 设备/材料询价 上机组价 成本分析 策划 报价 2、重点词：算量 分析 策划 二、签约阶段 1、流程： 中标 评审合同初稿 风险条款 策划 谈判 2、重点词：评审 风险 策划 谈判 签约 三、施工阶段（1） 1、流程： 拦标价 招标 确定分包方 三点分析 （1）分包招标管理 目标分解 策划（节流、开源） 月度动态管理 （2）商务策划管理 施工图算量 施工图预算 组价 三、施工阶段（2） 1、流程： 材料总计划 预招标 材料成本 直接成本 劳务费率组价 目标成本测算 安装费成本 签订责任书 （3）目标管理责任书管理 2、重点词：预算 分析 分解 策划 动态 预招标 测算 施工图预算 四、结算阶段（外部结算） 1、流程： 保本保利分析 结算策划 结算责任书 结算评审 结算报送 2、重点词：分析 策划 评审 四制 编制结算书 “四制”落实结算目标 五、“1234515”商务策划方法 1234515 一个目的 两条思路 三个重点 四个阶段 五向要效益 从十五个方面入手 “盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。具体来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者利益最大化 。 “1” 一个目的：盈利、盈利、再盈利 “开源”即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主动变更、签证、结算等等手段来增加效益； “节流”就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支出，比如从组织机构的精简、周转材料的投入和使用周期、零星材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划控制来节约成本。 “2” 两条思路：开源、节流 在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，也就是大家应该抓住哪些“点”来策划。 分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除，扭亏为盈，盈利的子项盈利更多） “3” 三个重点：盈利点、亏损点、风险点 “4” 四个阶段 投标阶段 签约阶段 施工阶段 结算阶段 商务策划四个阶段的关键 投标阶段： 关键：通过潜在变更子项分析，做好报价策略（不平衡报价），增加潜在效益。 签约阶段：把不利的条款变为有利的条款，或朝有利的方向发展。为施工阶段的商务策划埋下伏笔。 施工阶段：把盈利的子项盈利更多，亏损的子项变更、解除扭亏为盈。1、固定总价合同形式：深化设计、优化方案做减法；固定单价合同形式：增加量差。2、亏损的采用变更方案，扭亏为盈。 商务策划四个阶段的关键（续） 结算阶段：敢于“做梦”，要敢想，坚持“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调的也要拿回来。 方式：用智慧赚钱 目的：无风险地创造效益 手段： 1、充分利用竣工图（交工一套竣工图、结算一套竣工图）； 2、充分利用业主管理的信息不对称性，提供对我们有利的结算资料； 3、讲究结算书的调整技巧； 4、把握结算核对的策略。 五向要效益 B E C D A 向报量要效益 向设计要效益 向签证索赔要效益 向管理要效益 向结算要效益 “5”五向要效益