如何做好客户关系(1).pptVIP

如何做好客户关系 摘要 虽说加入销售队伍有一年时间，但其实并没有什么成绩．只是希望把这段时间以来，开展客户关系过程中的一些心得体会，与各位交流探讨． 什么是客户关系 通过对客户长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。 旨在培养客户对我公司产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段。 为何要做好客户关系 建立并维持客户关系是销售人员的基本职能，也是营销成功的基本保证。 客户是公司生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺客户 ． 优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。 做好客户关系的基本条件 具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧． 要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣 ． 以诚相待．不能做那种油头滑脑的路边小贩，只顾吆喝 ． 努力做客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案． 要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。 客户－信任 有效而且迅速地建立起信任关系，与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题。 对客户要能做到察言观色、能灵活地根据场景与时间的不同与客户展开不同话题的沟通。 关心客户利益、倾听客户意见、珍惜客户的时间等都是营造和睦关系的细节和方法。 客户－关怀 拋开“客户”这个词，用“朋友”来取代． 如果想和对方成为朋友，您会怎么做； 遇到他（她）生日时您会怎样，他（她）的家庭成员、年龄、生日等特殊日子是哪一天． 当特殊事件或灾害发生时，如果您知道他（她）在现场，您会怎样。 这些细微的动作看似与商业行为无关，但是如果您在客户最须要朋友时出现，您和他（她）的关系就非比寻常了。 如何做好客户关系　　　第一篇 走近客户 走近客户－获得信息 我们从各种渠道上获得目标人物的联系方式:例如办公电话,手机,办公邮箱 . 走近客户---邮件 发一封邮件到对方邮箱. 注明自己的姓名,公司,职位. 并大致说明一下经某某某取得其联系方式(可说成是现有的客户,一般不具体提及姓名) 诚恳的向对方介绍公司及业务. 希望有机会认识对方并拜访. 感谢对方的时间和关注. 走近客户---电话(1) 在发出邮件一二天后,可试着打电话联系.一般以打办公电话为宜. 因为打手机,会不确定客户身处何地.若对方在开会,或正处理重要事情,一般没有耐心听陌生人的介绍. 而坐在办公桌前接听的电话，谈话效果会比较好． 走近客户---电话(2) 电话里说话要简明扼要. 报上自己的姓名和公司. 提及一二天前发出的邮件,问对方有否看过. 诚恳的希望能认识对方并去拜访. 走近客户---电话(3) 对方一般会说最近很忙,说日后有需要时再联系.这时需要向对方特别说明:只是希望见个面,互相认识一下,送些公司资料过去,只占用十分钟的时间. 这时客户一般会说下周(还有说下月的)再约时间. 到了下周我们再打电话,(措辞和语气要诚恳,能打动对方).一般也就能确定见面的时间了. 走近客户---拜访前的准备 可在网上,报刊,书籍或其它渠道上了解关于客户的更多信息. 准备公司资料. 最好带些小礼物.例如公司名片本,笔记本. 走近客户---拜访（１） 微笑,诚恳. 感谢对方安排见面. 在谈话中了解对方公司信息．我们关心的业务信息． 了解对方的个人信息，例如平常喜欢的活动,出游?运动?球类?其它娱乐?亲人朋友等相关信息． 走近客户---拜访（２） 谈话过程中要特别观察对方的反应,若对自己的说话不感兴趣,要马上转换话题． 若遇冷场,或对方已心不在焉,请及时告别. 过多冗长而枯燥的会面,客户会对下次的会面产生拒绝. 谈话尽量不要安排过长的时间,宁可多次拜访 走近客户－拜访后的回复 感谢对方的会面． 对自己作一个比较详细的介绍，可从大学开始． 无论能否合作，都真诚希望双方可以成为朋友． 确定后续要继续联系的事务． 如何做好客户关系　　第二篇 从陌生到熟悉 待续．．． * *