沟通与跟进的技巧.ppt

沟通与跟进技巧 沟通： 从心开始 让你我双方通达 一:有效沟通的前期准备： 1:必须熟悉C单， C单包括对方的姓别、年龄、职业、爱好、经济状况、身体状况等 2:伙伴有效的推崇与铺垫： ①要让对方清楚为什么要来； ②要让对方尊重和重视主讲人； ③最好让对方产生好奇心； ④自身的经历和使用产品的分享； 3:选择合适的环境与时间 ①自己和主讲人修饰与着装要得体干净整洁； ②环境要整洁、安静； ③时间要双方都充足：伙伴按时邀约到位。主讲人要会向对方要时间。 4:准备必备的资料和纸、笔、要备足。 5；心态的准备：坦然，准备承担各种情况的发生； 如，被指责骗子，拂袖而去； 中途断然打断；反沟通…… 重要的是你永远保持微笑！ 一定要清楚：沟通成功不重要，重要的是让你的伙伴在沟通前，沟通中， 沟通后，学到更多的专业和技巧。 正确的沟通流程能让伙伴打下复制的良好基础。 二；如何沟通： 沟通的两种方式：一对一与一对多 A一对一沟通： 1；要用纸沟通； 2；要先听、再看、后说；先听对方讲十分钟左右，目的是为了了解对方， 同时让对方减轻局促感；再看，同时进行，目的是看健康状况和性格； 最后讲会有针对性。 关键点在于会巧妙转移对方谈话，可以用认同法和反驳法。 3:沟通主题前要学会下危机,健康与创业的危机 4:要用简单沟通：就是用一套熟悉的流程和工具沟通。 如：公司简介：看图说话 传统流程：公司、产品、计划、模式； 对直销人：用久、快、稳、特四个字展开分析； 流程熟悉，可以让自己专业、语言流畅、检验对方反 应，感兴趣深度沟通。 5:具备专业能力 ①介绍公司、产品、计划、模式的能力； ②直销常识的能力； ③对产品、事业答疑的能力；多熟悉产品好转反应和我们系统的问题答疑。 补充两点： 产品方面：食品为什么能调理疾病；可以从两个方面分析：一方面疾病产生的原因、遗传、外力、营养素长期流失、毒素长期体内积累，产品可以解决后面两种。另一方面，人生病是细胞生病，解决细胞就是把营养送进去毒素运出来。 事业方面：有人说，你连直销牌照都没有？回答：你们公司哪年获得牌照的？哪年开始营业的？ 6：对不同的沟通对象，要有不同的策略（也称短兵相接策略) ①知道来的目的，并有直销观念； 态度1：想转换跑道 态度2：不得不应邀来捧场 态度3：想要来比较或评估直销公司 态度4：偷师学艺 战略：勿在转变观念上下功夫，偏重执行，强调运作 方法，市场优势、利润分析。 ②：知道来的目的，但无直销观念 态度1:想要寻找机会 态度2:对产品有兴趣 态度3:只是信任朋友来捧场 战略：产品的商机，直销的趋势，健康的意识，运作的安全性和保证性。 ③:不知道来的目的，但有直销观念 不知道来的目的，有被骗的感觉，会产生情绪 态度1:先入为主，冷谈 态度2:自以为是，好为人师，（最好单独沟通) 态度3:礼貌性的听，但感觉漠然 战略1：暖场的磨合期拉长.建立信任的氛围（先听、再看、后说） 战略2:拉高谈话的深度，借以提高自身的内涵。 战略3:建立第二战场，找到他喜欢的方式在沟通。 ④不知道来的目的，且无直销观念 态度1:对于聚会陌生与恐惧，浑身不自在 态度2:不断的找借口离开 战略1:制造同理心，从关心对方入手 战略2:谈健康与对家庭的责任 战略3:先体验产品 B、一对多沟通：方法与上相同，但要侧重： 1：用黑板讲 2：声音要大 3：对某些人（事先要熟悉情况），适当的揭伤疤 4：不受中途退场人的干扰。 C、沟通的注意事项： 1：上来就讲计划 2：让对方反客为主：①用黑板讲打断对方，②今天由我讲，下次我可以听你讲。 3：论战，互相攻击 4：做交易 5：推崇错误：单一推崇（只推崇有业绩关系的上属），对旁部门是讲故事。 跟进：就是沟通的延续 一、对顾客的跟进：1 1 4 7 21天法则； 二、对经营者的跟进： 1.创造二小时或就餐再见面的机会 2.侧重答疑，排除心中疑问 3.帮他下决心：可以借用定位表和讲我的故事 事业定位表： 我的故事： 4.为他设计成功路线图： 让对方有信心，有理由感到自己也能成功。不要走入：放两人做一个区的 误区中；为经营者打造一条熟悉的成功的工作流程才是大道王道。 今天为大家提供一个经销商生产线。（详情见下表）