销售沟通十一讲之寻找共同点讲课版.ppt

生活总我们要不断的发现对方与自己的共同点  一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。 The End 初次见面 著名成功学大师卡内基这样说：“所谓沟通就是同步。每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。” 关系的形成有两个 生育和婚姻 朋友 中国人看待别人与自己的关系 在现实生活中我们往往用关系来衡量我们和别人交往所应采取的方式和方法. 智子疑邻 从前有一个人他很不喜欢他的邻居。为什么？也许他的邻居得罪过他吧。有一天，他的斧子不见了，他越看他的邻居越象偷他斧子的人。过了几天，他的斧子居然自己出来了。于是他再看他的邻居，邻居的样子好像又不像偷斧子的人了。 准客户的来源 同学 同乡 同好 同居 同事 这个世界上，人与人之间都有着某种联系，都有着共同点。 与他人建立让你融洽关系的一个最强有力的方法，是首先与对方趋同，尽可能使自己与对方在情绪、态度、言语和非语言等方面保持协调。 举个例子 两个学员，一个女性 每个人都有 被别人认同的欲望 认同 听出几个问题 听说最近的理财市场不错！ 我很喜欢打羽毛球，可是一直没时间 故事I：有一动物学家与朋友走在闹市街道上，有刺耳的电钻声，听到蟋蟀的声音。朋友很惊讶。”很简单，我不喜欢喇叭声和电钻声，但蟋蟀的声音对我象音乐。“然后，他拿出一枚硬币丢在人行道上，结果，十几个人回过头来，听那声音。”你看，人都是听自己感兴趣的声音。“ 说明：人们只听感兴趣的。 大部分人宁愿做说话者而不是倾听者，他们都需要找一个好的倾听者，在高速沟通的今天，信息就是力量，积极的倾听就是鼓励别人说话，可获得更多的 信息，这是掌握主动以及劝说别人向我们的立场靠近、影响他人的思想和行为的最简便易行的方式。 找到与客户的共同点 它至少可以给你带来以下好处：1） 深度尊重别人，满足对方心理需求。2） 化解人际矛盾，融洽人际关系。3） 消除逆反情绪，解除沟通障碍。４） 使对方非常乐意接受自己，有利于快速形成共识、解决问题。５） 无需求用任何金钱投资，具千金难买之效。 能够合作的双方，多少都有一些共同的地方，这是合作的基础。推销自己的过程中，您一定要善于发掘双方的共同点。 寻找共同点的问题演示 王先生，咱们初次见面，您是哪里人啊？ 我是南京人 真巧，我外婆也是南京人，小的时候我曾经在南京住过好几年，可喜欢吃南京的鸭血粉丝汤了． 南京的鸭血粉丝汤真的是很有名，很多人来南京都吃的． 王先生，您平常都有什么爱好啊？ 我平常比较喜欢看书，运动，主要喜欢打羽毛球 羽毛球啊，我也喜欢的，可惜打的不好。改天向你请教请教 小小对话 王先生，咱们初次见面，您是哪里人啊？ 我是南京人 哦，我是湖北人． 王先生，南京有什么美食啊？ 南京的鸭血粉丝汤很有名的。 不太吃的惯，南京菜不辣，不习惯 王先生，你平常做运动吗？ 我平常比较喜欢看书，运动，主要喜欢打羽毛球 哦，你喜欢这个啊，我不会打。 这次呢公司派我来给您的朋友送一份计划书，可惜他不在，能不能请你帮我转交一下啊？ 外在共同 服饰：越是个性的衣服，越是体现主人的品位 谈吐： 举止 心理共同 共同经历过的事情 心理状态 精神追求 生活爱好 知识准备 话题：①气候：季节性一般寒喧；②新闻；报纸、电视、杂志；③嗜好：高尔夫球、音乐、钓鱼、运动；④旅行：海、山、乡村；⑤天气：风、雨、台风；③家庭：孩子、家属、邻居；①健康：疾病、长寿、胖、瘦；③职业：工作场所，工作性质；②衣、食、住、行，流行式样、烹任、住宅、土地；⑩生计：家具、物价。等等。 身份共同 籍贯 身份 名字 忻州某官员接待西安同志的讲话 今天是十二月十二日，正好是西安事变的纪念日，我们迎来了从西安来的老同志。当年的西安事变推动了国共合作，今天你们的光临又促进了西安人民和忻州人民之间的友谊、合作与了解。” 肢体共同 语言共同 动作共同 建立共同的远景 在同事谈话中，我们除了要注意拉近距离以外，还要注意我们谈话的结果，所以建立共同的远景就非常重要了。 几个注意点 抛出一个轻松的话题打开闲聊局面，此类话题不涉及个人隐私与利益冲突 状态准备 目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。 在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。 衣着 美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬