重庆国奥村一期别墅营销沟通方案.ppt

业主访谈 王先生 职业：私营业主 购买房号：21-2-1 年龄:35岁 年收入:80-100万元 客户基本情况： 自己开公司，家庭成员有多套房，已经是第三次购房。 1、购买房屋的原因 一直想买一套别墅，希望处于市区，交通、配套等都方便。 2、对社区的需求 因为工作时间自由，平时自己有多种爱好。认可社区的品质，对配套非常看重。所以希望社区能提高很多的品质化服务，如管家式服务，会所增加SPA和养生项目等。希望能足不出户满足自己和家人的日常需求和爱好。 3、对别墅装修的认知 希望能有装修公司对装修进行整包，提供品牌类的定制式服务。对项目本身具备的智能化提出更高要求。 4、对闲散资金的投资认知 身边的同事和朋友圈均有投资的爱好，自己的投资意识强， 每个月用固定的资金进行投资。 工作时间自由 爱好广泛，注重生活品质 需求较高的配套等 因闲散资金较多，资金的投资爱好广泛，对多种投资产品均有入手 希望能有定制式的装修服务 业主访谈 - 总结 理性置业：知识面丰富，工作和生活多年，观念超前，财富保值、升值意识强。对社区的配套等要求高，考虑因素齐全多样化。 改善居住：家中不止一套住房，再次置业主要考虑改善居住环境和对空间的需求。 侧重附加值：除对居住的本身要求外，对社区的配套要求非常高。商业、学校、会所、智能化服务、物管等均希望是完善的。 爱好：关注国家政治和实事的同时，也有多种兴趣爱好，均有投资理财的习惯，闲散资金均有地方进行投资，并关注其收益。 CONTENTS 目 录 PART 2 重庆市场分析 PART 3 区域市场分析 PART 1 销售回顾 PART 4 客户视觉分析 PART 5 营销策略 营销策略 - 销售目标 7月-12月：别墅30套，金额0.9亿（别墅预估300万-套） 7月-12月：世联、上韬、思源月均去化共6套；预估0.2亿-月； 2016年下半年销售目标： 区域转化比水平推算 联排转化率：28:1 叠拼转化率：20:1 双拼转化率：8:1 别墅综合成交比：18:1 按照叠拼转化率，需上访600组有效客户 7-12月营销难点 Question 1：客户来访量下降，如何提升？ 受天气、市场环境及剩余产品结构的影响，3月开始来访量下降。如何调整营销动作，让市场淡季不淡，推进项目销售。 Question 2：客户转化率下降，如何提升？ 夏季来临，进入市场传统淡季，客户看房体验较差，客户成交观望情绪较重。持续销售必须提升成交转化率，缩短成交周期。 Question 3：产品推售如何组合，去化大面积、高总价房源？ 现有库存房源大面积、高总价，偏离市场主流别墅产品，如何进行推售组合，持续现阶段的销售走量需求，同时快速去化别墅剩余房源。 Question 4：如何在当前内外环境下，迎合客户需求，促进销售？ 基于对以上本案营销背景的分析 7-12月营销使命为： 增加产品附加值，重新赋予概念， 提升看房体验，加强渠道能力； 营销策略 - 定位策略 如何增加附加值，赋予新概念？ 北滨之上，江·湖·城中墅 ——全保障别墅置业计划 画面表现 认购成功客户可随意搭配养老、装修、教育、超值豪华礼包这四类，N+1的选择对应礼包套餐，礼包套餐总价不超过总房价2%； 养老保险礼包 教育基金礼包 装修优惠礼包 健康达人礼包 + 超值豪华礼包 营销策略 – 全保障置业计划礼包 营销策略 – 全保障置业计划礼包 礼包一：养老保险礼包 赠送对象：一期别墅成交新客户； 合作方式：与保险公司签订一份框架协议，客户成交后保险公司按照客户意愿购买保险； 客户现无养老保险：置业顾问与保险公司约定时间到售房部当面签订协议，保险公司按照客户所选 择的保险年数进行投保，保险到期后，由客户自行续交； 客户已有养老保险：如所购养老保险与赠送保险的金额及种类一致，则在已交保险基础上进行续交 客户选择的保险年数，如所购养老保险与赠送保险的种类不一致或者养老保险已交满，则引导客户选择其他礼包； 赠送额度：客户成交后，可根据成交房源总价选择养老保险礼包不同赠送年数，成交客户可自由搭配礼包，礼包套餐总价不超过总房价2%； 对象 年龄 保险费用 一期成交客户 35-40 约9000元/年 40-45 约11000元/年 45-50 约13000元/年 赠送年数 保险费用（元） 2 18000 3 33000 4 36000 5 45000 根据客户年龄选择不同额度保险费用，具体划分如下： 根据额度划分，具体划分如下： 礼包二：装修优惠礼包； 赠送对象：一期别墅成交新客户； 合作方式：与家居装修公司合作营销，并推厨卫精装修套餐；客户到访家居商店选择喜欢的装修风格，凭优惠礼包不同优惠额度的优惠券购买家居产品； 赠送方式：客户成交后，可根