(美化)体验式销售流程(1).pptxVIP

体验式销售流程;课程目标;个人期望值;体验式销售基础;; 需求;寻找/分析顾客的需求;体验式销售 VS 传统销售 ;顾客的期望值 ;一张单程车票，谢谢！;我们非KIA不买！;体验式销售基础;展厅体验式销售流程;销售准备;销售准备;销售准备;注： 潜在客户是对产品表现出了关注和兴趣的，但是暂未与经销商取得任何的联系的客户或者取得了联系，但是未留下联系方式的客户。 意向客户是已经与经销商进行过接触的客户，并留下有效联系方式的客户。 战败客户是因放弃购买或者购买其他品牌而没有在本公司购买车辆的客户。 原有客户是已经在本公司购车的客户。;意向顾客;8+1准备模型 ;销售准备;销售工具 ;销售准备流程图 ;客户接待;客户接待;客户接待;客户接待;客户接待; 入 口;舒适区的概念 ;客户接待;58%;客户接待;我猜您只是想来看一看;客户接待;客户接待;衣着;客户接待;客户接待;客户接待;客户接待;需求分析;需求分析;需求分析;;需求分析;需求分析;需求分析;; 客户主要购买标准（动机） 设计 舒适性 环保（制造/产品） 成本 运动特性 安全（主动式/被动式） 社会形象 技术特色 质量 机动性 ;如何进行客户的需求分析 望 ;需求分析;需求分析;需求分析;;需求分析;需求分析;需求分析;;需求分析;现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……;如何进行客户的需求分析 切 需要确定的个人信息： ;;计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间……;需求分析;需求分析;有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩（A)回答。 老太太摇了摇头没有买。 她向另外一个小贩(B)走去问道： “你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” ;老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩（C）：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。”;需求分析;;需求分析;车辆展示;车辆展示;车辆展示;车辆展示;车辆展示;车辆展示;车辆展示;有选择的绕车介绍 ;车辆展示;;竞车比较的原则：不主动提及，不恶意攻击。 竞品比较用于客户咨询竞车时使用。 竞车比较的目的是使客户了解某车型是最适合他的车，强化某车型的优势和良好印象。;先进行竞品的比较定位。 再根据这个定位进行配置的支撑说明。 同时加入媒体的评价作为支撑;车辆展示;试乘试驾;试乘试驾;试乘试驾; ; ; ;试乘试驾;试乘试驾;试乘试驾; ;试乘试驾;试乘试驾;试乘试驾;;试乘试驾;试乘试驾;后续跟进;后续跟进;后续跟进;后??跟进;后续跟进;后续跟进;后续跟进;协商成交;协商成交;协商成交;协商成交;协商成交;;协商成交;;协商成交;协商成交; ;协商成交;协商成交;协商成交;协商成交;协商成交;协商成交;协商成交;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;销售顾问 情绪曲线;;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;车辆交付;客户维系;客户维系;客户维系;客户维系;客户维系;客户维系;客户维系;从接待到产品介绍（演练）;课程总结;课程总结（续）