电话销售的沟通技巧.pptVIP

——电话销售的沟通技巧 销售培训系列课程 销售循环 了解客户测试项目，做报价单 （跟进报价单） 客户问题处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 找到有效客户（不断电话沟通或拜访 ） 寻找客户资料及接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 主要课程内容 客户开发时的电话沟通技巧 有效客户的电话沟通技巧 如何建立长期客户关系 客户开发时的电话沟通技巧 1、怎样开始？ 2、被客户在电话里问到自己不知道的问题时，怎么办？ 3、被客户问到公司欠缺的方面，应如何应对？ 文本 作好充分的准备才开始打電話 ?怎样开始 ? 怎样开始第一句话 准备好微笑的声音 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好纸和笔 输入内容 3 输入内容 4 文本 如何绕过前台，找到品质部？ 1、当需要实名制转接电话时，通过人和网或者其他网站找到品质部相关人员，让总机帮忙转接。实在没有品质部的相关信息，就找到客户公司其他部门（财务、销售等），间接询问品质部电话，找要找的人。 2、直接从前台获取想要的信息。 你好，我是江测的，听你们公司认识的一个朋友讲，质量部或品质部那边有一些XX测试会做，让我跟他们那边联系问一下，麻烦帮我转一下电话，谢谢！ 3、机遇+心理战胜法。 当其他方法都不奏效时，我们只能尝试用机遇+心理战胜法。可能你打电话时前台恰好在神游，又恰好你说话的语气或心理比较有底气，让前台听不出你是推销的，就帮你转了品质部。当然这个也是建立在多打电话的基础上的，不打电话肯定就是没有这个机遇的。 在电话中如何解决自己不知道的问题 案例一 客户：你们实验室可以做xx测试吗？怎么收费？ 作为业务员，可能没有接触过xx测试不知道，或者我是一位新来的业务员不清楚到底能不能做，有以下对策： 1、您说的是xx测试吧？这个测试应该会有不同的测试条件或者标准，我口头听了可能会有点记不太住，您看能不能发邮件给我，我邮件里回复您！ 2、如果客户很急，恰好主管或者工程师又在旁边，可以跟客户讲：我是业务员，对于xx测试了解的也不是很详细，我请一位工程师来听一下电话，您稍等。 在电话中如何解决自己不知道的问题 案例二 客户：你们公司出具的检测报告国家认可吗？ 这种情况下，客户并没有提到CNAS资质，只是问出的报告国家认不认可，所以我们的回答中尽量不要涉及到CNAS 1、非正面回答法。我们有国际上通过的ISTA资质，一会我把资质发邮件给您。 2、话题转移法。列举一些公司业务前辈成交的一些知名的大客户，跟客户讲江测帮他们都做过检测出过报告的。 3、循序渐进法。跟客户讲：我们公司可以出具国家认可的检测报告，并且我司与一些实验室是联合实验室，都是试验资源共享。 应如何应对客户提出的公司欠缺的方面 案例一 客户：你们公司有没有通过CNAS资质？ 我们公司目前还没有通过CNAS资质，可以有以下对策： 1、不瞒您说，我司的CNAS还在审核中，还没有下来。您要是急的话，我这边可以帮您出一下我们合作实验室的CNAS资质报告，价格这块您放心不会比市场价格贵的。 2、您说CNAS啊？这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了，本来今年上半年证书就应该下来的，但是排在我司前面的几个实验室CNAS评审老通不过，您也知道这个也是排队在弄的，所以拖的我们现在也总拿不到证书（要加上适当的语气）。不过试验我们还是正常可以做，有项目您可以先联系我给您报个价。 有效客户的电话沟通技巧 1、主动出击，获取更多客户信息 2、如何向客户寻求上门拜访的机会？ 有效客户的进一步重要信息 要想和客户建立业务关系，就要先和客户成为朋友，要想成为朋友首先得有随时都能联系到他的联系方式 手机号码 微信和QQ是作为朋友的一种聊天工具，用在客户身上，不仅可以增加与客户之间的感情，更加可以聊一些在电话里不好说的事情 微信号或QQ号 预约客户拜访 案例一 当我们锁定一个目标客户，觉得一定要去拜访时，可能会遇到种种问题。 客户：我这边已经收到你邮件发的资料了，你不用过来了，有需要会联系你。 客户这样讲，有可能的原因是：1、可能他这段时间比较忙，没有时间见你；2、可能客户一直在跟其他检测单位合作，并且合作时间也不短了，不想换检测单位。 我：没关系，因为我这边刚好是去一个客户那送份检测报告，记得您公司就在我客户的附近，所以想顺便递份我司的样本资料给您，不会耽误您太长时间的，您看是上午方便还是下午方便？ 如何建立长期客户关系 成为好朋友 不厌其烦的做报价单，这个客户才有可能和你成交 联络成交客户 跟进报价 成交过的客户，即使是几百块的小单，都有可能在某一天给你一个大单 当一个客户与你已经成交，可能你和他还并不是朋友，但是当你和一个客户成为了朋友，那么他一定就是你的铁杆客户