主动营销(新人训课件).pptVIP

海智商学院制造 * 忠诚 荣誉 勇气 海智实业 主动营销 学而思 敏于行 课程目的 明确主动营销的目的 了解潜在客户的来源 掌握主动营销的基本方法、工具和技巧 学而思 敏于行 我们的现状 销量指标的强大压力 广告 “鸡肋” 守株待兔的“坐销” 学而思 敏于行 潜在客户的来源 老客户维系与推介 特定开发 情报 提供 外部情报 团购/联盟资源共享 户外展示 自销老客户 他销老客户 店头活动 地区广告 VIP 潜在客户 来电 来店 电话/直邮 陌生拜访 老客户推介新客户 学而思 敏于行 潜在客户的来源—特定开发 产品手册、名片、礼品、海报、DM、调研问卷等 陌生拜访为主，建立正面印象；扩大公司、产品、个人的影响力，或得到意向客户的电话。 提前计划安排、卖场工作之外时间。 集资房单位、高福利单位；人员流动率大的商圈，新开盘小区等 上门拜访有购买力的公司、团体等，增加客户来源；通过工具，陌生拜访/推介，增加潜在客户。 陌拜 提供黄页、小礼品、其他途径交换客户信息 成本最低的开发客户方式，电话约见拜访、邀约进展厅见面为目的。 在周一至周五空闲时间 小区、房产公司、房管局、水电暖缴费及管理部门、家装公司等 黄页、物业、社区、水、电、暖、装饰公司等途径获取客户资料，用高效率的电话沟通方法、设计有分量的直邮信函，提高影响力，扩大潜在客户群体。 电话/直邮 展示道具、海报DM、礼品、顾客登记表、名片 提前准备好展示的地点，前去考察地点、人流量、费用等问题；预先查询天气情况 有计划的安排，或结合商业活动 新开盘住宅区、商业圈 在能吸引人潮的场所做的户外展示活动，籍此延伸展示厅的功能，打响知名度，接触潜在客户 户外展示 联盟产品宣传单 选好同档次、定位相同的关联产品，相互推介带单话术。 有计划的安排 上游产品或行业、同样的客户定位行业企业。 与公司产品、客户定位相同无竞争的非同类产品，的客户资源交换或推介联动销售。 团购/联盟资源共享 配合工作 执行要领 时机 对象 举办目的 学而思 敏于行 主动营销的基本工具 电话 信函（DM/E-mail/FAX/调研问卷） 拜访（上门陌拜/商圈展示走访） 邀约至展厅、面谈 电话使用技巧---邀约 学而思 敏于行 确认对方身份，问好 自我介绍 征求同意 寒暄 引发兴趣 邀请 确认 感谢 电话使用技巧---应对 学而思 敏于行 我不感兴趣。 我现在很忙，没有时间。 我们不需要了。 你再便宜XXX元我就买。 你把材料寄过来吧。 太贵了，我们考虑考虑。 几种常见的回答 电话使用技巧---应对 学而思 敏于行 “你把东西寄过来吧” ——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？” “太贵了，我们考虑考虑” ——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们的产品。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？” 电话使用技巧---应对 学而思 敏于行 如何在销售对话中建立关系 不轻易说不 即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者提出交换条件。 不轻易说是 即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自我担当责任来回答，留下后路。 学而思 敏于行 电话使用技巧---应对 不轻易让价 不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对准备。 不轻易答复 轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求，也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。 如何在销售对话中建立关系 学而思 敏于行 主动营销的基本工具—直邮、DM、信函、传真 社区调研意向投递（初次） 尊敬的_________先生（女士）： 你好！ 非常感谢你能在百忙之中抽出时间来阅读我的信函，我是来自新疆玛雅房屋经纪有限公司的经纪人_____________，我公司近期在贵社区的小区调研中了解到你的位于_________路___________小区________单元________室一套住宅正欲出售，我公司正对此社区做详细的商圈的调查，相信这份调查对你出售房屋估价有所帮助，我公司曾成功的出售了贵社区三套住宅，并拥有多年房地产相关经验、专业的人才、专业的设备及专业的服务，不论您是否最终委托我公司代售您的爱屋，我公司及我本人将免费义务的为您提供短期内顺利销售房屋方案，假如能够由我亲自接待你，能为您的爱屋销售出谋划策，