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课程回顾 为什么进行周单元经营管理 周单元经营管理的理论基础 周单元经营管理的关键行为要素 * 过程与结果 经营好每天，每周必出色； 经营好每周，每月必达标。 谢谢！ * 注重说明周单元经营管理与目标管理的关系 * 讲师逐一讲授各激励点的含义 * 讲师强调不花钱和少花钱的激励的重要性 对激励方式进行描述 可结合案例讲解重点激励方式 * 强调激励方式的用心设计，可举例说明 可提问请学员补充低成本的激励方式 * 讲师讲解氛围的重要性，可结合后面案例说明氛围营造的方法 周单元经营管理 分公司培训部 课程目标 了解周单元经营管理的重要性 理解周单元经营管理的理论 明确周单元经营管理的各种关键行为要素 课程大纲 为什么要进行周单元经营管理 周单元经营管理的理论基础 周单元经营管理的关键行为要素 * 由“三没”员工所想到的…… 月初：没问题 月中：没关系 月底：没办法 “一个月”业务员会出现“三没”的情况； “一天”难以界定和评估业务员的工作绩效； “一周”能及时总结评估、系统运作，从而走向良性循环。 * 每年52个工作周，每月4周，如何简单、坚持、重复地经营好每一周？ 为什么要进行周单元经营管理 就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户 提高有效人均件数和活动率的办法 * 周单元经营管理的理论基础一 帕金森定律： 时间充裕则工作的进度随之慢些 时间紧凑则工作进度随之加快 世上最宝贵的资源是时间！ * 周单元经营管理的理论基础一 帕金森定律的推论： 周目标管理比月目标管理要好， 月目标管理比年目标管理要好！ 一万年太久，只争朝夕！ 成功关键共识： 在规定的时间，每个人都在做规定的事情。 从上至下围绕“周”的概念进行经营。 将周单元经营管理贯彻人心，成为一种习惯。 * 周单元经营管理的理论基础之二 预期理论： 没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。 预期理论的推论： 一个业务员在周二～周五期间没有举绩，那么他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶”一周内都出不了业绩。 * 现实例子： 许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位小时有效收入较高”的预测相反。 原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动力。 * 周单元经营管理的定义 定义： 以一周为一个经营周期, 透过对目标的每周分解, 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。 * 周单元经营管理的“周”含义 ?From: 本周二上午 To：下周一下午 “周”是一个盘点的经营单位，一年经营由原来的12个月变为13个月的经营 * 周单元经营管理的本质 周单元经营管理是目标管理的具体化和精细运作 目标管理是周单元经营管理的指导哲学 * 目标管理两大困惑 月初的担忧—— 每一个月初，组员向您拍着胸脯报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？ 月末的苦恼—— 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的组员，我们心里又在想什么？ （又一次“三没”的开始？？） * 目标离实际到底有多远？ 研讨： 题目： 为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？ * 小结 团队经营最大的隐忧是—— 对团队业绩失控 管理人员面临的最大挑战—— 控制目标达成的过程和进程 * 周单元经营管理的关键行为要素 一个功能 三个核心 五个关键点 周单元经营管理的功能 化大目标的期待为小目标的完成 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动 将无把握的进度化为步步为营的目标落实达成 * 周单元经营管理的三大核心 核心内容：每天送出建议书的数量（1份） 核心目标：每周建议书数量（5份），签1份保单 核心指标：小组活动率 （周活动率：20%合格，30%良好，40%优秀） （月活动率：70% — 90%） * 周单元经营管理的五大关键点 周行事历 周一、周五夕会 周单元经营管理总结会 使用好工具 时点激励　　 * 周行事历的制定 本月的工作主题是什么？ 本周是第几周？ （月初两周抓月初开单、月中抓破零白板、月底抓绩优达标） 每天做什么？ （周一开单日；周二、三主顾开拓日；周四是组织发展日；周五差距追踪日） * 周一、周五夕会 周一夕会组员总结并制定下周目标 如何制定目标？ （主管与组员一对一沟通：上下串联，彼此承诺） 周五差距追踪 （分析四天来的活动量与签单增员情况，以便周六日冲刺） * 开好周总结会 每周二召开周总结例会 （总结经验与成绩，表扬与激