房产销售宝典之带客看房.pptVIP

1.看房的重要性 D是讨论 目的：向客户讲述你的优势并帮助他们权衡利弊的过 程。 行为：交谈（通过向客户提供有关信息解释你的观点 所具备的优势，让对方放心从而打消他的疑虑） 举例：我们如果这样做……那么会更好…. 我们这样做….意味着对你有什么好处.. 我能理解您的观点…但那样会更好…. C是确认目的：核对是否已消除疑虑。行为：提出问题（确认疑虑已成功的得到解决）。举例：不要问您看还有什么疑问吗？这是在引导他提出下一个疑虑。?????? 可以用动作表示：您可以在这里签字。 FABE话术 （F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点） BAF销售法则实战应用 —— 反其道而（原创） 客户利益B →产品优点A → 产品特点F 5. 看房后的判断应对 多看房，才能多成交 * * 看房全过程分析 约看房的技巧 看房的重要性 看房前的准备工作 看房中的适度把控 看房后的判断及应对 我们产生 业绩的最 重要环节 2.约看房的技巧 附加值高（送阁楼、新装修、电器） 7 紧俏（出手慢了就没有了） 6 业主信赖我们（独家、有钥匙） 5 适宜投资（升值潜力、租金高） 4 新品上市、稀缺品上市（西湖景区） 3 热点楼盘(学区、地铁、商业中心） 2 价格有优势（性价比高、总价低） 1 愿意看房的理由 一，客户为什么要看我推荐的房子 二，实战话术 1、CDDC法 C澄清→ D认可→ D探讨（重复FAB法话术）→ C确认（异议解除） C是澄清 目的：弄清客户产生疑虑的真正原因 行为：问一些开放式的问题或重复对方说过的话。 举例：您为何有这样的疑问？您可以进一步解释下吗？  D是认可 目的:安慰对方存在这些疑虑是有道理的。（站在他的角度去看问题） 行为：认同感受 举例：我非常理解您的感受，我在没做房产以前，和您的想法一样。 开放式问题与封闭式问题 开放式问题 谈话技巧，与封闭式问题相对 开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。如：你的顾虑是什么？你不肯下意向的原因有哪些？你还有哪些不清楚的地方吗？等等。 封闭式问题是相对于开放式问题而言的， 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。 　　封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等。问句中如果带有以上词汇，一般就是封闭式的问题 看房前要知道的信息 是否首次看房 卖房动机 6 确认价格及还价策略 看房方式、时间和具体地址 5 谁是决策人 确认费用（税费） 4 首付能力、付款方式 对客户报价与还价配合 3 购买目的 确认价格（理性的价格要求） 2 确认费用（中介费、税费 产权清晰（获得方式、产权人、贷款） 1 客户 业主 看房前的准备工作 1，物业及业主资料的准备 （全面了解物业，正确选择看房时间和路线） 2，客户资料准备 （确认看房人数，确认身份资料及定金的携带） 3，经纪人准备 （协议文本，看房确认书，备用房源、鞋套等） 4，打好预防针 （不要当场议价，不要喜形于色） 4. 看房过程的适度把控 送客留守防止跳单 看房时间不宜过长 选择优势路线 5 回到房间和业主汇报客户的反映 冷静而坚决地拒绝双方交换电话 举例说明私下成交的危害 4 带客户回店计算税费，借机逼定 跟紧人少一方 客户的看房经历 3 强调房子优点 简单介绍房子优缺点 观察客户的行为表现 片区优势及楼盘的价格状况 2 询问客户看房后的意向 介绍双方认识（欣赏） 拉家常（尽快熟悉） 1 送客户离开 房间里 路上 意向不强，多跟进，了解原因 表示要考虑或不表态，说回去商量 7 先签定一方再三方面谈 想约业主面谈价格、挑毛病 6 可带回店内，给出专业支持 建立信任，尝试逼定 了解物业管理状况、生活配套、邻居情况、停车位、到工作单位的交通 5 可以逼定（交换条件成交） 要求交房时间、附送物品 4 请回店内算费用并营造氛围 打听相关费用、月供、首付及手续 3 制造一个氛围紧张的看房环境 要求安排看二遍 2 讲故事强调业主和我们的关系 尽快搞定房东（限时或独家） 长时间停留、有跳单意