第6章-电子商务-网络生产商模式案例分析.pptVIP

第6章 网络直销模式案例分析 6.1 网络直销模式概述 网络直销模式的定义 指生产商通过互联网直接接触最终用户而不是通过批发商或零售商的商业运作模式。 直销方式：上门推销、邮购、电话营销、电视营销、制造商自设商店、互联网销售等。 6.1 网络直销模式概述 网络直销模式的类型 生产企业自建网站推介并销售产品（戴尔、海尔） 设置丰富网页，宣传企业文化；信息容量增大时只需增加硬件费用 难于提高网站的流量；没有提供公证或保证双方利益和权力的中间商；要提供相应的硬件和维护网站的人员、费用 企业委托信息服务商发布产品信息（中小企业） 混合模式——生产企业自建网站，又在信息服务商发布产品信息（中小企业） 6.1 网络直销模式概述 网络直销模式的优势 提高沟通效率 降低价格 提高营销效率和促销的针对性 提高服务质量 有利于企业控制价格 扩展市场范围，增加商机 为顾客提供个性化服务 戴尔公司背景简介 戴尔公司背景简介 戴尔公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。戴尔（中国）公司在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二线城市和城属区域。在华现有员工超过6000人。 金融危机面前，戴尔将年度节省目标提高至40亿美元，为此将进行裁员并改善供应链。戴尔内部销售辅助部门已经解散，约30位工作人员被裁；戴尔在华直销部门裁掉30%人员，成为所有部门中的重灾区；戴尔高层颇为重视的SMB(中小企业)团队得以保留。 去年是戴尔进入中国的第十个年头，十年前，在美国以外出货量是170万台，到了去年出货量达到了2050万台，有这么快的增长，贡献最大的就是中国的市场。 戴尔发展历程 戴尔在中国 基础设施及运营状况 中国客户中心（CCC） 厦门 为中国用户提供综合销售和生产设施，包括全方位的服务和技术支持。 中国设计中心 （CDC）上海 支持公司以客户为中心的全球领先技术，加强了戴尔台式机产品设计和开发工作。 大连戴尔客户联系中心 要负责支持戴尔日本/韩国/中国公司的客户服务运营， 致力于提供优异的客户体验。 全球采购据点 （WWPO） 在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率。 戴尔在中国采购大量零部件，包括附件、光驱、印刷电路板、软驱、显示器、扬声器、键盘、鼠标和输入输出设备。年采购量超过157亿美金。 中国企业指挥中心 是戴尔在亚太地区的第一家企业服务指挥中心，也是全球四家企业服务指挥中心之一。它面向服务器及存储产品的企业客户提供高水准的、7x24x365全天候的服务支持。 戴尔中国网站 戴尔的商业模式——直销模式 战略目标 提供绝佳的顾客服务及产品来赢得声誉。按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 高效率、找准市场切入点。 目标客户 用于家庭 中小企业 大型企业和公共机构 戴尔的商业模式 产品与收入来源 服务器 戴尔 PowerEdgeTM? 存储产品 Dell EMC以及戴尔PowerVaultTM? 工作站 戴尔PrecisionTM? 笔记本电脑 台式机 网络产品 戴尔PowerConnectTM? 软件及外设产品 物流利润 服务领域 戴尔近日推出了新服务器和存储设备新产品包括PowerEdge服务器、基于英特尔新一代Nehalem处理器的工作站、EqualLogic存储序列，以及可用于单一控制台简化IT管理的软件，尽力为企业节省时间和成本，并同时通过建设开放式标准的基础设施和应用虚拟化技术来保证效率的提升。戴尔超薄笔记本Adamo在国内无敌手。Adamo采取全球统一定价方式，机箱由一整块高档加工的铝合金铸造和扇形背光键盘，令人震撼的高清晰画面。 核心能力 建立在直销模式上的低成本配件供应和装配运作体系的实施能力。 戴尔的技术模式 利用MS的SQL Server 7.0资料库管理系统搭建了一个庞大的线上支付数据库，用来处理客户的各种问题。 利用Site Server特有的网站分析功能发现40%的经常造访者会在该网站下单购买。戴尔不仅利用电子商务建立了一个网上商店，也建立了与客户的良好关系。 利用内置的知识管理系统，为客户提供复杂配置的数据模型。 与仓储领域著名厂商SAS建立合作关系提供网站数据收集，用于验证行销人员的假设是否正确；深入了解客户进入网站之后的行为，以便改善网站的内容与导