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PAGE PAGE 1 浅谈公路工程投标报价的策略与技巧 　　摘要:报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，本文主要论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。 　　关键词:建筑工程;投标报价;策略与技巧 　　Abstract:thepriceisthecoreofprojectbidding,thepriceistoohigh,willlosetheopportunity;Toolow,evenifthebid,willbringtheriskofprojectataloss,thispapermainlydiscussesinhighwaybiddingprocessaboutthequotationofstrategiesandskills. 　　Keywords:buildingengineering;Tenderoffer;Strategiesandskills 　　中图分类号：TU204+.2文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013） 　　0、引言 　　公路工程投标工作是公路工程建设成功与否的基础，而投标报价又是最为关键的环节，不仅直接决定投标的成功或失败，而且还涉及到最终工程的造价、承包商的切身利益，因此，投标报价对工程的取得具有十分重要的意义。 　　报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要力求报价适当，以提高中标率和经济效益。本文着重论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。 　　1、公路工程投标中报价策略 　　投标策略是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。 　　1.1一般来说，下列情况下报价可高一些 　　1.1.1施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。 　　1.1.2专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。 　　1.1.3总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。 　　1.1.4特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。 　　1.1.5业主对工期要求急。 　　1.1.6业主支付条件不理想的。 　　1.2下述情况下报价应低一些 　　1.2.1施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。 　　1.2.2本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。 　　1.2.3正在该区域承包工程，投类式项目，可利用在建工程的现有设备、劳务，成本相对较低。 　　1.2.4投标对手多，竞争力强时。 　　1.3牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略 　　建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控，经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次，政府调整基建投资方向，环保、能源项目增多，而传统项目的比重下降，使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少，更危及到经营范围单一的专业施工企业，迫使企业只能放弃眼前利益，力争对项目的中标。 　　1.4着眼长远利益的竞争型报价策略 　　投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 　　1.5立足实力基础的盈利型报价策略 　　这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。 　　2、公路工程投标中报价技巧 　　投标报价技巧，其实质就是寻求一个好的报价，提高中标率。报价有很多技巧，例如承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有： 　　2.1突然降价法 　　报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大