4S寻找潜在客户购车16种方法.pptVIP

4S销售人员寻找潜在购车客户的十六种方法 2005.09 4S新车销售的现状和背景 消费者购车越来越挑剔 不了解客户的真正需求 不同品牌之间竞争激烈 同一品牌之间竞争激烈 同一公司内部竞争 使用同一方法开发客户 潜在客户模糊 无新的客户开发的方法 不知新客户开发的途径 4S寻找潜在购车客户的16种方法(1) 1、从您认识的人中发掘 　 2、借助行内专业人士的帮助 3、企业(原厂,自己4S)提供的名单 4. 开展商业联系 (行业协会,电台,广告公司等) 5、结识像您一样的行内销售人员 6、从已有车或用车客户中寻找潜在顾客 7、阅读报纸,开发潜在客户 8、了解汽车服务及技术人员并建立良好沟通 4S寻找潜在购车客户的16种方法(2) 9、 直接拜访潜在客户 10. 中介介绍法 11、直接邮寄汽车介绍信函给潜在客户 12、直接电话给潜在客户 13、参加汽车展示会 14、扩大您的人际关系网络 15、尽量结识您周围的陌生人 16、其它更广阔的范围-黄页,网络等 一. 从您认识的人中发掘 亲戚、朋友、同学和老师，还有他们的家人、同学、朋友、同事和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法 二.借助行内专业人士的帮助 行内导师的支持和帮助. 导师比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。 导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找 自己公司主管和老员工的帮助 三.企业(原厂,自己4S)提供的名单 拿到原厂和自己4S做广告客户来电话询问的名单.与之联系. 不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 四.开展商业联系 (行业协会,电台,广告公司等) 工作中,生意中认识的人 政府职能管理部门、行业协会. 驾驶员培训学校、车主俱乐部等行业组织. 这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。 五、结识像自己一样的行内销售人员 互相学习 互相帮助 资源共享 共同开发新客户 六.从已有车或用车客户中寻找潜在顾客 旧车更换新车 低档车加购中高档车 普通车加购越野车 原有公车购私车 有车一族介绍新购车者 新购车者最相信有车者大推荐和介绍 七. 阅读报纸,开发潜在客户 在报纸中被报道知名人士 阅读报纸每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望有机会与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片和自己公司和车的介绍 . 八、了解本公司汽车服务及技术人员并与之建立良好沟通 售后服务部 老车主新购车 采购部 各供货商 财务部,行政部 银行,税务,工商等 九. 直接拜访潜在客户 直接拜访潜在客户能迅速地掌握顾客的状况，效率极高， 同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养潜在顾客选择本公司品牌大机率。 十, 奖励中介介绍法 只要任何人介绍顾客向你买车，成交后，他会付给每个介绍人XX元. 原来有车一族,银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。 十一、了解本公司汽车服务及技术人员并与之建立良好沟通 在节假日发卡片寄送的潜在顾客手中 寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情， 只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。 十二.直接电话给潜在客户 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具. 您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。  十三, 参加汽车展示会 展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。 即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。  十四、扩大您的人际关系网络 ?准备一张有吸引力的卡片. 您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。 ?参加各种社团活动 ?多参加公益活动 ?多参加同学会 (小学,初中,高中,大学,各培训班) 十五. 尽量结识您周围的陌生人 结识您周围的陌生人