营业厅营销七步法 (2).pptVIP

营销7步骤 * 舞台： 店堂 陈列 仪容 仪表 掌声： 忠诚度 回头客 一、欢迎/问候 　跟客户搞好关系　 动作和姿态要表现出专业性和有亲和力。脸部要保持微笑，在与客户开始交谈后要专注。 如有新的客户进入或咨询，要做好原客户和新客户的沟通，不能丢开眼前的客户去招呼新的客户。 一、欢迎/问候 首先做好客户关怀，让客户感觉你在关心她（每个人最关心的是他自己，他一样希望别人多关心他） 不要马上向客户营销（人们通常对有企图的人会产生一种防范心理） 业务知识熟稔在心 助人为乐的意识铭刻在心 以衷心地赞美与微笑的八颗牙赢得客户的心 见面礼很重要！ 与客户打招呼第一句话很关键！ 再次强调 篡改《天下无贼》的一句台词：“客户没好感，后果很严重” 二、判断客户类型 摸清客户需求 从外表言行判断身份类型 从系统数据判断消费特征 从提问交谈锁定销售类别 从外表判断－－商务行政型与年轻实干型 客户特征： 年龄35岁以上 表情严肃 衣着讲究、稳重、名牌 带着公文包（有手提电脑） 谈吐稳重，问题直达重点 消费以应用为主，要求实用性强、多功能手机 消费高要求服务好且便捷 客户特征： 年龄25－35岁之间 表情开心、态度热情 衣着成熟不失潮流 带着公文包（有手提电脑） 谈吐随和、平易近人 消费以应用、多功能和娱乐 消费中档、潜在消费力强。既要求价格便宜，又要求服务到位 商务行政型 年轻实干型 从外表判断－－青春时尚型与精打细算型 客户特征： 年龄16－25岁之间 表情丰富、态度热情 衣着年轻时尚 随身MP3、MP4、娱乐手机 谈吐时尚，讲潮话 消费以娱乐为主，手机影视 消费中低档、潜在消费力强。要求价格便宜，娱乐应用足够多，服务到位即可。 精打细算型 青春时尚型 客户特征： 年龄28－55岁之间 表情成熟稳重、态度谨慎 衣着简单实在 谈吐成熟稳重 消费以实用为主，娱乐要求低 消费中低档、潜在消费力弱。既要求价格便宜，又要服务到位 三、了解顾客需求 意识到的 表 面 的 明 确 的 没说出来的 潜 在 的 含 糊 的 隐性需求 显性需求 未知需求 不知道的 意识不到的 未知的 三、了解顾客需求 问句式组合发掘顾客的需求（要求用开放式提问）： 购买目的 买手机是自己用还是要送人？ 　　　　　 自己用先问功能／外观再问价格，送人则需要先问价格，再问功能／外观偏好 价值需求 请问您是喜欢实用一点的手机还是3G智能手机（功能多一点的）？ 功能需求 会不会经常上QQ，要不要可以看电影/导航/手机连接电脑上网或手机上网？ 价格需求 预期什么价位的手机？ 话费情况 一个月话费大概用多少钱？ 靓号需求 有没有特别喜欢的数字？ 使用需求 请问您上网是办公、看邮件多一点还是炒股、聊QQ、看新闻多一点？ 请问您一天大概上网多长时间？ 通过以上问题确定顾客需求坐标　　　　　　 需求把握最重要，切记：以顾客需求为第一位 四、推荐终端、套餐、业务 根据客户的需求，针对性的推介适合客户的业务或终端。推介过程中利用各种营销技巧，说服客户办理。 判断客户类型后，则通过沟通了解客户现在的通信现状和需求，若客户没需求也想办法让套餐卖点成为客户的需求。 　　若客户对套餐或终端还存在疑问和考虑，则引导客户试用体验一下产品和手机，促使客户下定决心购买。 　让客户从套餐得实惠　 四、推荐终端、套餐、业务 营销要有针对性 不同类型的客户需求各不相同，相应的说词、技巧也不尽相同。 对年轻人、新婚夫妇的则说情侣靓号； 对酷爱玩网络技术的人，多用专业术语；对普通人则多用浅显易懂的语言； 对斯文人与对文化水平相对低的人~~~~~~ 营销要有技巧性 价格敏感的客户，要用价格优惠来吸引他，用“比一比、算一算”的节省数据跟客户说话。但在介绍套餐时严禁直接用价格来代指ＸＸ套餐，最好用该套餐对应的时长、或者速率等参数来称呼、供客户选择。 对精打细算的客户则说现在有送手机或预存送手机优惠，而且好的手机机款很多客户都在选； 客户在犹豫的时候，则让客户去体验、看礼品、看靓号。 成功的业务推介　一定基于对业务的熟悉、 对竞争对手同类业务的熟悉、对自己业务的坚定信心 一、电脑下载安装好软件 二、手机充好电 三、内存卡或手机上装好游戏、音乐与演示软件 四、掌握公司主推3G业务的设置、下载、安装 五、示范/体验 为演示成功，要求必须做好售前准备： 首先自己必须对产品非常熟悉 做好体验所需软硬件的准备工作 体验过程尽量先客观地展示产品特点，针对客户的问题进行演示与解答 不要太快涉及销售与资费问题，当时机成熟的时候才切入 当所推的是新产品、具有操作性或