汽车销售应对客户砍价的处理话术.docVIP

精品文档 PAGE 1 精品文档 汽车销售应对客户砍价的处理话术 转移话题 从而变被动为主动像回答女朋友一样呀比如女朋友问你结婚后会 不会找小三。这个问题你不能直接说不找你若说不找她就会举出一大堆 例子证明男人的话是不可信的。你若说会找你就是找死。那么你应该怎么 说呢你可以说“找不找小三得看我和谁结婚如果和你结婚的话就不 会有小三如果不和你结婚的话那么小三就是你。你是愿意和我结婚还是 愿意做我的小三” 同样的道理如果客户问你有没有优惠你不能直接说有也不能说 没有你可以这么说这要取决于你而不是取决于我呀如果您今天就能 定下来那么优惠就肯定有如果您今天定不下来那么优惠就是有也等于 白说所以您今天能定下来吗哪个配置颜色按揭还是全款 跟您说实话吧我卖车N年多了这么多客户的购车经验告诉我优惠 多少是唯一不用担心的事情啦最需要担心的是什么呢最担心的是这个车 是不是最适合您的车呀您买车最看重的是什么呢空间动力油耗操 控还是其他的方面 关于这个提问话术的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分 享过了qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以 去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 可以巧妙的避开价格问题主动引导客户通过简单交谈了解客户需 要的车型品牌和预计购车的价格并将自己公司现有的合适他的车型介绍给客户并告诉客户这款车能带给他的好处用安全、实用、舒适等优点打 动客户引导他开口说话建立起信任后再谈价格就会轻松很多。 大哥优惠其实优惠幅度与市场行情也差不多在我们这里买和其他 地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天 你来到我这就不用再跑了只要您今天能定下来我就帮您做一个最有价 值的购车方案让您得到实惠用车无忧您看如何咱们到那边坐下来详 谈吧。然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈 见人说人话见鬼说鬼话参照人格与销售 要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户要什么型号什 么排量什么颜色。如果都准确答出来证明他不是第一次看车了起码对 这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得 我们诚意不够。另外如果都答不出来证明他不了解市场。那再细分客户 类型。了解客户是价格敏感型还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠 通常我的很多客户像你一样这么在乎价格问题想必你是已经考虑的非 常周全了各方面也已经对比好了是吗已经确定是要今天就定我推荐你的 这款车了是么我的客户中很多人都挺会投资的也很有经济实力奇怪 的是他们越有钱反而贷款越多而且贷款也有优势你是不是也希望像他们 一样贷款呢今天定下来是想明天提还是后天提车呢 如果客户说:你今天优惠越大我定的可能性就越大。那该怎么回答呢 你要优惠大的话我们来看看这辆车吧然后带他去看高配车型 先问他确定好车型了吗如果没确定好呢就给他介绍车型。如果客户 说确定好车型和颜色配置了问他在其他店问的优惠多少钱客户如果说的优惠比自己店优惠大就问他哪个店你要问他那里有现车吗来判断客户 说的是真是假然后再想对策随机应变。 关于这个提问话术的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分 享过了qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以 去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 哥您看这话说的给别人没有给您必须有啊来咱们到办公室好 好谈谈。到办公室后。哥您看咱们联系这么长时间了小弟我对你一直 是非常实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分期还是全款啊回答 分期。(心里想太好了分期是有手续费的而且必须全险。因此这个车不会 亏钱了)剩下的就是多跑几次经理办公室把“实在”演到家即使优惠再 大也能保证不亏。 假设成交法 如果是全款那就要谈条件了。哥您要是买全险的话可以给您优惠一 个交强险您看怎么样或者您要是那个原价5980的延保给您优惠1000 另外我在跟领导申请送您装具大礼包怎么样 死缠滥打 还有最重要的一点就是打死也不让客户走。一个客户从下午两点磨到六 点走到展厅门口三次让我拉回来又走到大门口三次也拉回来最后拿 下所以一定要记住最后一点。 需求分析 如果顾客询问优惠价的话我会先了解顾客是否已经选定好了车型以及 配置就这样说:先生你确定是看好这款车型了是吗具体是要哪个配置的呢因为不同的配置可能优惠价格上会有一点差异以此来获得顾客的基本 购买信息然后再进一步说是否在今天