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精品文档 PAGE 1 精品文档 群思电话营销话术 电话营销成功的有三个阶段 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣在没有兴趣的情况 下是没有任何机会也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题 的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能以 及比较成熟的个性的只有在这个信任的基础上开始销售才有可能达到销售的最后目的— —签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的 位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前 提下的销售才是有利润的销售也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异 议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 电话销售中的4C也是必须要了解的4C本身不是技巧技巧4C是实施技巧的一个标 准流程经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行熟练以后一般 就忘记了这个流程但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的迷茫客户CONFUSE唤醒客户CLEAR、安抚客户 COMFORT、签约客户CONTRACT。第一个C是应用在第一阶段的第二、第三个 C是应用在第二阶段的每四个C是应用在第三阶段的。 电话营销流程及技巧 电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或 服务的人然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通下面是电话营销的一些做法供 你参考 一、在打电话前准备一个名单 事先选定目标客户的行业通过黄页、网络筛选客户准备一份可以供一个月使用 的人员名单这样可以大大提高工作效率否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需 要的名字在有效时间内打不上几个电话。 二、给自己规定工作量 首先规定打电话的时间比如上午和下午各2个小时在规定时间内要打100个电 话无论如何要完成这个任务而且还要尽可能多地打电话。 三、寻找最有效的电话营销时间 通常来说人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以你每天 也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效就应将销售时间改到非电话高峰时间或在非 高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:009:00中午12:0013:00和17:0018:30 之间销售。 我们都有一种习惯性行为你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加 会议如果你不能够在这个时间接通他们从中就要汲取教训在该日其它的时间或改在别 的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 四、开始之前先要预见结果 打电话前要事先准备与客户沟通的内容并猜想客户的种种回应以提高你的应变 力做到有问必答达成良好的电话沟通效果。 五、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟而且应该专注于介绍你自己你的产品大概了解一下对方的需求以便你给出一个很好的理由 让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 六、定期跟进客户 整理有效的客户资源定期跟进跟客户保持联系等待业务机会。一旦时机来了 客户第一个想到的就是你。 七、坚持不懈 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行 成交的。然而大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了所以一定要坚持不懈不要 气馁。 电话绕障碍 电话销售最常见的障碍就是以下 10 句让我们逐一分析并突破它。 1“他没有时间”“他在开会”“他出差了。” 分析很明显我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度或许她今天心 情不好又或许她现在太忙她根本无暇应付你的电话我们能做的就是一句把对方逼上绝 路让她没办法拒绝你。 我们可以这样问对方“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他” 2“他不听销售员的电话。” 分析对方之前肯定接过无数次这样的电话因为现在形形色色的电话销售普遍存在 发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地作为一间公司的老总 不可能大大小小的电话都找他接所以我们必需找另一位负责人。 可以这样问对方“请问我该找哪个部门能帮我把电话转过去吗我该找谁” 3“我不需要该产品。” 分析 A除非你之前所搜索的资料不全面否则他不可能不需要你的产品对方需要一辆车 你却给对方推荐一台电梯这怎么可能呢