让顾客100%满意的翡翠销售技巧和话术.docVIP

精品文档 PAGE 1 精品文档 让顾客100%满意的翡翠销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术一 翡翠销售是很有技巧的一方面要懂得专业知识另一方面要懂玉文化 甚至要懂民俗和八卦这是因为翡翠属于玉的-种而玉的鉴别和评价是比较 难的而且玉有着数千年的历史文化人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和 拥有甚至收藏还有着更多的精神寄托期望通过佩戴不同图案不同寓 意的翡翠来实现自己的愿望。因此对营业员的要求相对较高。 一、首先翡翠的陈列很重要人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的 陈列可以提高翡翠的档次增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优 美. 相反则不能充分展示翡翠美的一面甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下 几个方面考虑: 1、商品分类原则要将观音佛手镯挂件镶嵌类等相对集中摆 放便于消费者对比选择. 2、价格过渡原则不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应 顾客习惯走势从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客! 3、对称统-原则翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图 案简单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托 作用. 4、便于拿放原则不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的 可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔拿时更要小心。 5、临柜对比原则不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍 么有品质优势要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品! 6、扬长避短原则要突出翡翠亮点如色水工的充分体现好的 一面要朝向顾客水头好的棉少的可用透色光水头好颜色好的用黑色底 托而有雪花及咎的千万不能用黑色底托结构细腻的用直射光而矿物颗 粒粗结构松散的则用余射光寓意主题必须面向顾客即要有利于顾客看 懂图案! 关于这个提问话术的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分 享过了奇正商道qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以 去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 二、是不易过早给顾客介绍产品敢于耐心的观注顾客的欣赏行为只 需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时再走上去找 话题, 如: ‘看来您很喜欢翡翠呀.’ 现在越来越多的人买翡翠了’ ‘您是 喜欢水头好的还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”‘‘您 是想看个贵妃镯还是福镯’’! ‘‘您是想自已戴还是送人的!’’等等。然 后再根据顾客回答做下一步提问并不断的传达一些购买翡翠的信息如‘买 翡翠很讲究缘份的, 很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!’ 又如‘‘买翡 翠很多人是根据目的选择图案的’等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的 话题. 三、是要提议把翡翠拿出来看并帮其试戴。比如您感觉哪一件顺眼 可以拿出来近距离观察选玉是个细活还要看手感及佩戴的总体效果!一旦 顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上以便叙述佩戴美和整体效果美. 四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺. 比如您注意看我们的雕 刻工艺非常精细俗话说三分料七分工. 您看这块玉形象生动线条清 晰流畅俏色自然抛光均匀!整体效果很协调! 五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意不 要过早总结综合图意而是根椐看顾客的反应顺其所好地给出综合。 六、是要与顾客轻松谈玉. 投顾客所好讲玉质. 而不易过深过全的对 玉质综合评价。 七、是与顾客聊玉文化讲故事话传奇言听说甚至拿身边的人举 例. 并以将信将疑的语气与顾客扯天地拉远近. 八、是把玉和顾客往一起撮合论玉缘、谈感觉! 以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销 售相似. 还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊 重多加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正而是用婉转语气去 说道“是的这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别 处买的, 你柜台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正 的评价!再附加一点愿望值. 比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定要润. 要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一 次到位, 但求步步高升。至于价格吗建议不要太在意, 即是请贵了但缘 份比什么都重要! 翡翠销售技巧和话术二 很多门市顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话 就是“你好欢迎光临!”其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了! “您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您