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百万销售系统讲义6 ——优质服务让事业永无止境 刘国琴 2008.4.5 成功信念 没有人不需要保险 服务即是销售 快乐生存公式 年度 件数 承保标保（万） 老客户加保占比 转介绍占比 2006 100 430834 60% 40% 2007 163 1789891 70% 30% 百万标保100%来源于老客户加保、转介绍！ 老客户100%主动转介绍！ 杨先生 某女士40万 丈夫 梅女士 梅女士 丈夫 郑女士 家人 10万 8万 3万 3万 对某客户的优质服 务，主动转介绍的 保险费：64万 某先生 姐姐 同事 3万 太太 老板 12万 家人 5万 朋友 5万 对某先生的优质服务 主动转介绍产生的保 险费：34万 品牌服务带来什么？ 靠勤奋赚钱，一分一分赚 靠资本赚钱，一毛一毛赚 靠品牌赚钱，一元一元赚 品牌服务系统的项目 建立客户服务档案 制作《拥抱明天》服务通讯 客户聚会 企业培训 高端客户理财培训和经营 日常服务 A、建立客户服务档案（1/2） 初衷 病例对医生的用处是什么？ 效果 始终掌控客户保障情况 源源不断的客户投保需求 A、建立客户服务档案（2/2） 方法 客户家庭为单位 “客户投保情况”统计表 有依据的提出投保需求 工具：客户需求分析表，客户金融资产统计表，客户加保建议书，客户转介绍工具 B、制作《拥抱明天》服务通讯（1/2） 初衷 人们对保险认知为什么不够？ 人们对服务不够满意的原因是哪些？ 效果 通过服务通讯，建立信任的纽带 透过服务通讯，获得正确保险信息 客户知道通过我投保更放心 B、制作《拥抱明天》服务通讯（2/2） 版面 2003年创刊每月一期，彩色打印 2006年后改成印刷版 内容 行业、国内公司介绍；自己获得的荣誉；保险基本观念介绍；理赔情况；主要产品介绍；健康知识等 C、客户聚会 D、企业培训 E、高点客户理财培训 F、日常服务人性化的关怀 VIP客户的重点维护 经常要拜访，增进感情 时常要问候，礼物赠送 节日要祝福，中秋月饼 企业要培训，支持发展 客户是朋友，相知相助 品牌服务系统的效果 客户主动转介绍 转介绍的客户都是有投保意向的（客户100%主动与我联系） 经过5年的积累，2007年达成179万标保 五步图示法 轻松讲保险 健康曲线沟通保险意义 健康状况 医疗费 现在 60岁 未来 健康 经典产品，凸显产品威力 福禄双至 增额分红 基本保障 现在 未来 四大帐户，安稳家庭财务 每个成员 健康 经济支柱 残疾 人身保障 养老 30岁以上 长期、合理理财 为了：1、生活品质 2、教育 3、养老 二 一 三 四 通俗易懂：四大帐户、四平八稳 富兰克林分析法帮助客户做决定 利 弊 1、 2、 3、 4、 1、 2、 3、 4、 创造资产、，保费创造价值 健康 养老 人身保障 5—10倍的年收入 投资理财 家庭资金