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销售现场管理的经验分享42351体系架构目 录MULU说辞客户管理沟通 第一部分体系01PART 01体系销售案场管理到底管什么！开开会? 谈谈指标? 盘客？杀客？体系从一开始招兵买马，集中培训，考核上岗，实战演练历尽艰辛取得销售业绩但是，目前从销售团队组建到开盘往往只有一个多月时间传统的销售案场管理还Hold住了吗？!体系新形势下的销售案场管理有无系统方法？体系首先，要有清晰的、系统化销售案场 管理体系！销售案场管理的两大核心专业的销售案场管理人才应该具备扎实的销售专业水准，具备团队管理能力，拥有客户服务思维销售案场管理的四大核心点Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite前瞻理论能力愿景：前瞻思维提前规划团队系统思维全局性思考 能力思考进一步提升销售一线管理水平及前瞻意识，最大程度发挥“高标准、严要求、强制性”的专业能力核心思维要点重点关注目标思维清晰梳理沟通销售案场管理的四个核心点Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite销售管理体系专业管理体系目标管控体系专业提升体系第一部分 销售团队组建 第二部分 销售团队管理 第三部分 团队精神管理 第四部分 薪酬激励管理第一部分 项目价值培训 第二部分 销售技巧提升 第三部分 销售服务提升第一部分 销售说辞 第二部分 销售流程 第三部分 销售道具 第一部分 目标节点管控 第二部分 蓄客储备管控 第三部分 销售策略管控Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite销售管理体系销售团队组建案场负责人、管理思路、团队规模结构人员；销售团队管理销售管理制度、销售团队考核与激励；团队精神管理积极向上，抗压抗强，人人争先，互帮互助薪酬激励管理市场薪酬标准、案场薪酬体系、费用预算专业管理体系Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite123销售说辞销售流程销售道具接待说辞抗性说辞PK说辞衍生说辞等销售动线接待流程认购流程签约流程置业顾问道具销售案场道具目标管控体系Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite123目标节点管控蓄客储备管控销售策略管控根据开发商的要求，配合或建议对团队有利的销售节点。续销、加推、开盘等节点的客户储备；ABCD类客户的分类及筛选/跟进甲乙方分级折扣权限尺度案场节点活动策略阶段PK针对策略等专业提升体系Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite123项目价值培训销售技巧提升销售服务提升项目深入研读，理解专项的培训会议及讨论会议销售接待模拟演练逼定谈判考核（打分）经典案例沉淀，分享提升服务意识增加流细节服务（定制服务）规避销售风险销售流程一次过 第二部分架构02※ 置业顾问※ 后台※ 策划※ 财务※ 物业PART 02Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite架构 Creativity所有成熟的大型开发企业，销售维度从不是只有置业顾问在战斗：销售团队、数据后台、策划、财务、物业都是销售部必不可少的组成部分架构Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite销售部前后台的职责与联动关系数据管理优秀的后台是销售一线的监督者与补给者99%销售（前台） 数据管理（后台）优秀的销售团队是案场的核心，需要达到高效执行，规范动作的基本要求架构Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite销售团队的六个要求节点意识执行力了解并清除项目在各销售节点应该做的事情，并提前做好准备。言出必行，指哪打哪的精神往往和奖罚制度、团队荣誉感并存学习能力调节压力不定时的总结和分析，可以通过各种形式体现，要求团队在经历过后要有成长在高强度的销售节奏中，能主动/被动调节自己的状态，确保工作效率。报告能力荣誉感PPT汇报是置业顾问晋级的必备能力，团队需要阶梯式的人才培养，只会卖房子的置业顾问不是好的置业顾问任何一个强大的团队都会有一中使命感和荣誉感，英雄的团队出英雄，团队第一负责人是团队的风向标Creativity / Innovation / Specialty / Exquisite架构后台工作三个要求严谨节点意识团队荣誉核查每日数据无差错全维度监管团队数据按照销售负责人要求及时给到数据信息了解每周各项会议时间及需要的整合的报告了解案场销售节点、回款节点主动完成相应工作完成每月佣金申报，跟进佣金结算积极主动参加团队活动严