建议书说明技巧培训课件.ppt

这有两种产品,一种是全面亚健康管理的, 另一种是基础检查的,看您选哪一种？ 情形一 这种产品是全面亚健康管理的 非常适合您公司现在的员工基本状况。 情形二 咱们公司现在员工大多都是长时间伏案公司， 亚健康状况明显，我们现在推出的 这款亚健康管理产品非常适合您。 情形三 情境案例 1、再次建立关系 2、回顾实情调查 3、再次确认需求 4、说明设计原理 5、说明建议书 解说建议书的步骤 递送建议书 商品利益解说 将商品利益转成客户利益 取得购买讯息 建议书说明流程 如何将商品利益转化成客户的利益？ 特征 -　Feature: 优势 -　Advantage 利益 - Benefit 证明 - Evidence 运用FABE技巧说明建议书 商品利益 客户利益 产品所在公司 产品 名称 F （特征） A （优势） B （好处） E (证明） 家具公司 真皮 沙发 真皮 柔软 坐上去感觉很舒服，显高贵 可以试坐一下 藤艺 沙发 藤质 清凉 天热时坐上去感觉很凉爽 可以试坐一下 FABE训练 话术公式 我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙” 进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对 您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可 以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个， 用的非常好！ 因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。 要在探寻需求之后 变扫射为点射 了解产品是基础 注意事项 话术演练 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 1. 了解解说建议书的重要性 2. 了解解说建议书的流程 3. 掌握基本技巧及话术 学习目标 是“包装”商品的最佳时机 凸显差异化及个人优势 可取得购买讯息 解说建议书的重要性 A产品 特征 客户 适合 方法二 A产品 客户的 特征 适合 方法三 A产品 特征 B产品 特征 C产品 特征 …… 客户 请客户选择 方法一 销售人员与客户沟通后,向客户解说建议书,以下三种解说的顺序,你更愿意接受哪一种方法? 哪种情形好 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 Copyright ? 2012 Neusoft Xikang Healthcare Technology Co., Ltd 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 Copyright ? 2012 Neusoft Xikang Healthcare Technology Co., Ltd 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越 主讲：王越