第6章--破解谈判陷阱.pptVIP

一、识破交易中的阴谋诡计 二、陷害谈判对手的卑鄙伎俩 1.欺骗的情形有多种： 第一：别有用心的对手常常会借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却不一定与你做交易； 对付办法：想方设法澄清对方的谈判动机，不要轻易提供有价值的资料情报。 第二：谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找，发现星星点点的有用情报； 对付办法：做好充分的准备，仔细分辨情报的价值。 第三：谈判对方可能派遣没有实权的人与你商谈，以试探你的态度、立场，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当. 对付办法：一方面，在进入实质性条款洽商中，要认真考察对方的权限范围，另一方面，如果对方想在谈妥之后又反悔，绝不能轻易退让。 第四：在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议书的内容，单方毁约的行为。 对付办法：仔细审查协议书的内容。 谈判一方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是“要么干，要么算”。在某些方面，他们固执得不近情理，强硬地坚持某些要求，把它当作一种赌博，先向对方摊牌，然后迫使其让步。 对付的办法：灵活 使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。 这时对方很可能已放弃了考虑其他谈判对手，不得已而同意他的新要求。 第一：要求对方预付大笔的订金，使其不敢轻易反悔； 第二：如果对方