渠道管理办法草案.docxVIP

长相忆集团市场部 市场部渠道管理办法(草案) 目录 TOC \o 1-2 \h \z \u 一、 总则 2 二、 渠道筛选 2 三、 渠道建立 2 四、 渠道沟通 3 五、 渠道绩效评估 3 六、 渠道冲突解决 3 七、 渠道调整 4 八、 渠道撤销 4 九、 渠道合作备案 4 十、 附件 4 总则 本管理办法是旨在为市场部建立规范而有效的渠道营销的管理模式特制定本管理办法 市场部在进行日常渠道营销和运营活动中遵照本管理办法执行渠道营销工作，保证渠道营销工作的顺利实施和保障公司在渠道营销中的利益以及控制渠道运作的风险。 本办法包含：渠道筛选，渠道建立，渠道沟通，渠道绩效评估，渠道冲突解决、渠道调整，渠道撤销、渠道合作备案及附件。 市场部所有渠道营销系员工必须严格依照本办法贯彻执行，在现在执行的制度中，凡涉及到渠道营销的部分，以本办法为准。 市场部根据实际工作中执行情况，以本办法为基准进一步细化本办法的各项规定。 渠道筛选 目标渠道由公司市场部的整体营销规划中对目标消费人群定位，由市场部先通过渠道信息收集进行渠道资料收集。渠道信息收集来源为：1.内部信息源，市场部团队和人际关系网 2.外部信息源：1）行业协会、商会、组织2）贸易展览或交易会 3）广告 4）顾客 5）网络途径 渠道信息收集后填写《备选渠道信息评审表》包含以下部分：渠道单位名称，渠道单位地址，渠道单位资质，渠道单位的影响力，渠道单位的优势，渠道单位建议合作模式，渠道单位的公关费用预估。 第八条 由战略中心总经理牵头组织市场部和财务部进行渠道单位评估会议，评估的原则为：1）进入目标市场原则 2）形象匹配原则 3）销售有效性原则 4）同舟共济原则。评估的标准按照潘格勒姆标准进行加权分数评判(见附件)。财务部针对备选渠道给出财务评估,财务评估的方法：1）财务方法 2）交易成本分析法 3）经验法 第九条 综合市场部和财务部的评估结果填写《备选渠道评估意见表》（见附件）并发至市场部和财务部，由市场部对通过评估的备选渠道单位出台《渠道单位公关任务书》及《渠道单位公关准备文件》（均见附件）安排相关人员进行渠道公关，财务部对《备选渠道评估意见表》中对公关费用部分进行批示。 渠道建立 第九条 市场部领导将《渠道单位公关任务书》及《渠道单位公关准备文件》按照市场部实际工作情况派发给渠道经理，由渠道经理进行实施交涉与洽谈，并对洽谈中存在的情况提交《渠道洽谈意见反馈表》。 第十条 洽谈中根据任务书中授权级别在洽谈中针对对方提出的条件给出我方的条件，如遇到渠道单位提出的条件超过授权级别无法进行决定的或洽谈方要求职务对等的情况，由渠道经理提交至上一级领导进行。 第十一条 市场部根据《渠道公关结果表》编写相关合同/协议，并提交上战略中心总经理及财务部进行审核，批示可执行后由市场部提交给渠道合作方确认，确认完成后由双方法人或负责人进行合同签署。 渠道沟通 第十二条 合同签署后，由合同双方确认渠道合作的沟通负责人，并注意渠道沟通实现四个层面：1）沟通频率 2）沟通方向 3）沟通内容 4）沟通形式 第十三条 沟通的方式包含不限于：1）电话沟通 2）邮件沟通 3）当面沟通 沟通的原则：1）实事求是 2）远景激励 3）信息共享 4）信任尊重 第十四条 渠道沟通负责人定期汇报各个渠道的沟通情况，填写《渠道沟通反馈表》 市场部组织市场部例会对渠道沟通情况进行监督和及时反馈。 渠道绩效评估 第十五条 渠道绩效评估分为内部人员评估和渠道绩效评估，内部人员评估是针对市场部内部员工的渠道公关及沟通工作进行评估。渠道绩效评估是针对合作的渠道方的实际营销工作的评估。 第十六条 内部人员评估每月末进行，结合公司人力资源部的绩效考核制度的内容，参考渠道工作绩效考核办法进行。 第十七条 渠道绩效评估包含：1)．销售额 2)．利润率 3)．渠道合作方的市场营销能力4)．渠道合作方的协调度 5)．渠道合作方的应急能力 6)．渠道合作方对品牌的贡献 7)．顾客的满意度 第十八条 渠道绩效评估每季度由市场部组织会议进行，基于该季度的市场销售额与渠道运作成本的综合考量进行加权评估，填写《季度渠道绩效评估表》，经过讨论最终出台《关于XXX渠道的渠道绩效评估意见》，对下一季度渠道运作进行安排和调整。未能通过渠道绩效评估的渠道，通过讨论意见按照渠道调整办法或渠道撤销办法执行。 第十九条 为激发渠道合作单位的积极性，对于渠道绩效评估结果中X次评判为优质