客户需求分析及建议书的制作与说明.ppt

内部资料，仅供培训使用 客户需求分析 及建议书的制作与说明 课程大纲 客户需求分析 建议书制作与说明 客户需求分析 死亡风险 疾病风险 养老风险 计 算 计 算 计 算 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老保障缺口 客户面临风险 人生不同阶段 保障需求分析 人生不同阶段 购买能力分析 产品组合 一、产品组合总体设计流程 二、人生现金流量图及人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 人生不同阶段具有不同保险购买能力 四、人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 健康 养老 其他 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 保险产 品组合 缺口 保险总需求量 六、保险需求诊断产品组合设计 意外身故需求 疾病身故需求 医疗需求 重疾需求 养老需求 投资需求 子女教育需求 人生 不同 阶段 保险 需求 分析 购买能力 保费支出 寿险、意外险 寿险 健康险 重疾险 养老险 投资类保险 少儿险 死 亡 健 康 养老 其 他 优先顺序 保障缺口 保险产 品组合 分析工具：客户保障需求分析表 建议书的制作与说明 通用简易建议书 一、建议书说明的基本目标 领多少——生存领取 赔多少——重疾（残疾/身故）赔付 存多少——应缴保险费 15 二、建议书说明的顺序 15 再次与客户确认保障需求 介绍保险特色 介绍保险利益 说明应缴保险费 介绍联系方式 15 注： 保险利益说明的顺序应为： 生、医、病、残、死 学员两两演练，一人扮演客户一人扮演业务员。 演练内容： 从计划100中挑选出一个真实的准客户姓名，根据《家庭财务需求分析表》的内容进行客户保障需求分析； 根据分析表中分析出来的客户的保障缺口进行建议书的制作； 按照建议书说明的要求，进行建议书的说明。 3. 一次完整演练结束后扮演客户的学员对扮演业务员的学员进行回馈。 4. 角色互换，再次演练。 5. 时间：40分钟 客户需求分析 建议书制作与说明 财富密码 开启精彩人生 832 请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况，并在小组中进行分享。 关主与学员一对一进行建议书说明通关 关主扮客户、学员扮业务员 时间：40分钟 谢谢大家 内部资料，仅供培训使用