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东江营销人员市场操作细则 - PAGE 4 - 东江营销人员市场操作细则 目录 激发情绪，正视业务工作 1.1 为什么选择业务工作？3 1.2 业务工作对人生的影响。3 1.3 心中认为的业务工作。3 1.4 分析4-9 道德与习惯 2.1 职业道德10 2.2 工作习惯10 沟通的手段与方法 3.1 积极的聆听12 3.2 观察13 3.3 开放式的问题14 3.4 清楚的陈述问题15 3.5 有效的表述16 3.6 把握局面17 3.7 辨别肢体语言18-20 3.8 陌生拜访20-27 3.8.1 拜访过程中的态度 3.8.2 拜访的情景 3.8.3 拜访的方式 3.8.4 拜访的特征 成交的技巧 4.1 成交的要素28 4.2 成交信号29 4.3 试探性成交30-34 4.4 成交的困难34-35 有效沟通的原则 5.1 处理反对意见的通用方针36-38 5.2 问题的使用38-41 5.3 反对意见的处理41 5.4 常见的反对问题41 5.5 结束拜访后的告辞42-44 5.6 维护的技巧44-46 需求与招商 6.1 需求47 6.2 招商布局48-49 6.3 准入标准50 6.4 招商流程51 附表：经销商考察及复查表52 市场终端普查表53 激发情绪，正视业务工作 为什么选择业务工作？ 能够快速赚到足够的钱。 需要了解很多事，并要做很多，能够学习到知识。 可以锻炼和人打交道。 对人生不断的有新的挑战。 喜欢业务工作。 你认为做了业务工作后将对你人生有什么影响？ 能够快速享受物质优越的生活。 人生阅历、知识上有很大的提高。 能够征服一座又一座城池的成就感。 证明自己。 在社会上积累了足够的人脉以为自己下一个阶段做准备。 描绘一下你心中所认为的业务工作。 推销、扫楼、扫街、被赶出门…… 成功、荣誉、衣食无忧、富足…… 就是一个工作 业务工作并不是每时每刻都激动人心的，业务打不开局面、被客户拒绝、甚至被辱骂，想象一下，你所面对的是有钱、有权、有一定社会阅历、有家庭、有经验、有知识，他们是一个有资历的采购、一个有多年经验的业务经理、或者是一个取得一定社会地位的总经理、老板，并且很大程度上是一个团队，而且你所面对的竞争对手是一个或多个精英业务员、业务经理、非常大品牌的公司、有着严密策划的销售团队，那么你所处的环境、能力、以及一系列的做人的习惯能够打败强大的竞争对手而和有这些特征的客户们的交锋中取得胜利吗？我们所有的业务员都会碰到类似拒绝你甚至恶言相向的、对你不表现出任何好与坏的、相互对比而打压价格的、埋设合同陷阱的、充满威胁的情况。 分析 我们的销售对象（衣食父母）。 一个有丰富资历的采购 一个有多年经验的业务经理 一个取得一定社会地位的总经理/董事长 大多数都是一个团队 我们的竞争对手 一个有着多年销售工作的业务员 一个经验丰富的业务经理 一个非常大品牌的公司 大多数都是一个有着严密策划的销售团队 你现在的情况 没有多少社会经验，有点像傻冒、傻大姐很可能被人利用了还当做有销售的希望 没有多少业务经验，都是很直接的问些要不要我的产品？（多少像问一个不认识的女孩子要不要嫁给我？） 没有多少知识的，想说些话题却只能从很底层的话题（比如我的产品好啊，但又说不出到底好在什么地方） 还不太会做人，可能在客户处有时会得意忘形、有时会消极、有时会得罪某些客户 可能被客户… 拒绝、甚至恶言相向（拒绝是非常正常的，不拒绝甚至很热情，呵呵你自己危险了，小心被拐卖。恶言相向？你打扰了别人别人难道骂你的权利都没有吗？） 对你不表现出任何的好与坏，感觉对你的表演没有任何兴趣（让你摸不着深浅、很不着边际，这样的人最难对付） 利用，仅仅只是利用你的价格来打压其他人的价格（或者就是玩你） 埋设合同陷阱，想利用你来“空麻袋背米” 威胁你，如果你不达到这些条件我们就没有合作的可能… 业务工作中要面对上述客户们，要面对这些竞争对手们，而你的现在的情况又这么薄弱，最后又可能被客户搞的很惨，那么业务员要在以下几个方面进行自我培养。 在品质方面： 在对成功的销售人员的研究中，发现他们的个人品质方面有共性，最普遍提及的是换位思考，即从他人的角度来理解和判断局势的能力。有专家认为，换位思考能够增强一个人预测他人的能力，这有助于创造支持性/牢固的工作氛围。换位思考的一个特征使销售人员能够预测客户的想法，并对客户可能的行为做好准备；另一个特征帮助销售人员与购买者建立密切的关系，如果买主感到销售人员不理解他们的问题所在，这种关系的建立就会受到阻碍。 第二个普遍品质，就是个人积极性。个人积极性是一种决心，现实中，销售人员的个人想象力不可避免地与销售活动的成功密切相连，也就是说具备此品质的人因其对工作自身的认识，他很想在销售方面获得成功。尽管也有很多人认为