Webb优秀的～销售管理人员へ应具备的职业素质和能力.docVIP

课 程 背 景 : 在当今激烈的商战中，销⊙售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 为什么销⊙售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 为什么销⊙售人员总觉得干的多，拿的少？ 为什么销⊙售拿了钱还不守规矩？ 为什么发了钱仍然没有积极性？ 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 执行力差强人意，计划不如变化快 7) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 8) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。 培训价值 如果您的销⊙售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元 课程目的 A) 了解销⊙售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销⊙售队伍的工作效率。 C) 建立销⊙售管理机制，提升销⊙售业绩。 D) 如何让销⊙售明白什么情况下可以多拿钱？? E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？? G) 如何建立科学的销⊙售绩效考核系统？ H) 建立成功的销⊙售队伍和部门 课程特点 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 课程大纲 ★第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销⊙售主管的定位与角色: 案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 优秀的销⊙售管理人员应具备的职业素质和能力。 做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅” 案例：木桶案例 案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销⊙售铁军？ ★第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器 思考：． 80后的销⊙售年轻主力军在想什么？ 故事：我爸给我钱 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销⊙售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销⊙售套路及技巧） 案例：帮帮他：---新上任销⊙售经理的苦恼 ★第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标 思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型 故事：客户不在太好了 团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销⊙售目标和计划 会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏 业务会议的准备/执行注意事项 案例：不是汇报而是找到办法 ★第四篇：管要管得有理有效----建立销⊙售管理机制即时跟进与支持 思考： 销⊙售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 销⊙售流程管理的典型问题 案例分析与讨论：有效评估销⊙售人员的业绩和跟进 案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作 销⊙售流程有效控制和管理 RADAR:机会管理的6P 外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通——恋爱是谈出来的 故事：你见过老虎吗？ ★第五篇： 刺激销⊙售业绩增长--销⊙售绩效考核 思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱 搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式 案例：业绩计算范本 游戏：寻找规律 练习：制定政策 讨论：当前绩效考评中存在的局限性 à 有效的绩效考评系统的标准 à 如何有效的控制过程与结果 à 三种典型的绩效考评模式 ★第六篇：销⊙售团队的强心针---激励技巧 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正 案例：销⊙售状元机制 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销⊙售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化 案例：团队刺头方案 理想环境之四----家里最好 案例：销⊙售团队办公室 理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 ★第七篇：销⊙售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件----升官就发财