国际营销第七章论述.pptVIP

 第七章 国际分销渠道决策 学 习 目 标 掌握营销渠道和整体营销渠道概念、国外批发商和零售商、渠道长度和宽度以及选择渠道成员的途经和标准； 了解国外分销渠道的发展趋势和激励渠道成员的常用措施； 理解分销渠道与经济发展水平的关系、影响渠道设计的因素以及对渠道成员的管理。 主 要 内 容 第一节 整体渠道概念 第二节 国外分销渠道及发展趋势 第三节 分销模式的设计 第四节 渠道成员的管理 第一节 整体渠道概念 一、分销渠道的含义 （一）分销渠道 是指商品从生产企业向消费者转移的过程中所经过的途径、路线，以及在此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。包括商流和物流。 （二）整体渠道概念 即指从生产者到最终消费者的整个分销途径、环节以及所设机构的观念。 二、分销渠道的意义 1、是实现商品销售的重要因素； 2、是企业了解和掌握市场需求的重要来源； 3、是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。 二、分销模式的标准化和多样化 所谓分销模式的标准化，是在国外市场上直接采用 国内的分销模式。 多样化是指根据各国的不同情况，分 别采用不同的分销模式。 （二）长渠道和短渠道策略 渠道长度是指中间商层次的多少，多则长，少则短。选用长渠道还是短渠道策略，国际企业应根据产品特点、市场状况和企业自身因素来决定。 （三）宽渠道和窄