第三章商务谈判的逻辑思维与心理.docVIP

一、商务谈判的思维 思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态 成果表现为意识和观念 方法表现为规律和模式 运动表现为谋略和心智 商务谈判的观念思维 泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。人的成长、成熟、成功都离不开交涉 人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。 谈判的理性理解 哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准 商务谈判的谋略思维---逻辑 1、逻辑在谈判中的作用 逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性 谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断 逻辑是谈判中辩论的工具 说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。 2、谈判应遵循的逻辑准则 确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式） 不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的 充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由 3、谈判中常用的逻辑方法 推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案） 比较法– 通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法 以其人之道还治其人之身--- 换位反诘。利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒） 类比法--- 根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表） 归谬法（白人奴役黑人） 第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设 第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。从而推翻反证假设，证得原命题成立。 二、商务谈判的心理 人的心理包括： 人的各种心理活动---认识、情感、意志等 人的心理特征---动机、需要、气质、性格等 （一）商务谈判中的个体心理 1、个性---人的心理特征和品质的总和。具体表现为人的性格、能力和素质等 性格—决定人对现实的态度、意志和情绪。 最理想的谈判者性格是具有外倾性的热情、积极、主动，兼具内倾性的沉着、稳定、善于思考 能力---人的心理素质和技能的综合反映 谈判者应具有较强的个体综合能力和群体协调能力 素质---人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力取决于人的素质 谈判者—身体素质、心理素质（道德素质） 2、情绪 人有喜怒哀乐的体验，这种体验是人对客观事物看法的一种反映。 情绪有肯定和否定的性质（喜、怒、忧、惊、悲、惧） 喜的四种状态：乐于合作、进展满意、沾沾自喜、皆大欢喜 怒的三个层次：气恼于初、愈演愈烈、不欢而散 忧的两种理由：担心完不成任务、面对难关犯愁 惊的三种情况：对手言行、助手言行、上司言行 悲的两种原因：失手、委屈 惧的三种存在情形：还价时、使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题的决策时 情绪对谈判的启示： 谈判者 控制自己的情绪（自然的发泄/自在的发 泄—谨慎与选择） 善于驾驭对方的情绪 1）以理性的发泄影响对手 2）以策略性的发泄影响对手 软性感情发泄---愁、悲、惧、亲善等情绪---博得同情，从而达到软化、动摇对手的态度与立场的目的 硬性感情发泄— 急躁、不满、气愤等---压制性的反击 做戏 主题或宗旨： 1）诚恳的态度 2）山穷水尽的条件 3）时不我待的情势 “道具”和动作 原则 1）讲力度----局部做戏/全局做戏 2）讲场合 3）讲背景 4）讲逻辑性 内在逻辑性—顺利成章 外在逻辑性—言行一致，“永远的真实” 3、态度 指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。包含了心理成分和行为动作。 一个人的态度对他的行为会产生指导和推动作用 包括认识、情感和意向三要素。对应商务谈判中的理解与感知、重视和兴趣程度、行为倾向。 对商务谈判的启示 4、印象 指人对其接触的对象所形成的感性认识 第一印象 5、知觉 知觉时人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。 知觉的选择性—偏差 知觉的需要 成见效应 对谈判的启示—了解对方成员的经历、专业、兴趣等，针对对方的专家发表“内行意见”，并适当纠正对方知觉上的偏差 （二）商务谈判的群体心理 1、谈判群体及特征 心理学认为群体是介于组织与个人间的，由若干个人组