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Author 今天的议题：买家行为分析 COCO ZHU 从业经验： 互联网与电子商务企业 —— 售后服务部门日常运作与客户需求协调 大型国有贸易企业 —— 员工培训策划及实施 英国零售品牌采购办事处 —— 采购及跟单：针织与梭织配饰，鞋类，文具和季节产品 法国零售品牌采购办事处 —— 采购及跟单：包袋，鞋类产品 卖家问：好的买家去了哪里？为什么我遇到的客人都差强人意？？ 买家问：好的供应商去了哪里？为什么我找来找去都没有合适的？ 我的结论：买家和卖家，不分好与坏，只有合适与否。适合你的，才是好的。了解自己的长处和短处，找到适合你的买家，才是最事半功倍的做法。 买家与卖家 —— 互相寻找，互相匹配 买家注重哪些方面——可能影响命中率的因素 现有市场 设计能力 现场管理 人权安全 工厂规模 付款方式 报价习惯 前期投入 开发周期 沟通方式 买家与卖家 —— 互相寻找，互相匹配 现有市场 设计能力强的买家，希望供应商拥有稳定，有实力的客户群体，并且在设计，产权保护方面能过做到严格保密。 客户的名字需要保密吗？我认为：不需要。只讨论品牌，不涉及款式。 回答问题要注意，切忌“我们的客户有很多”，但说不出具体客户的名字，这一类笼统的回答。 设计能力 买家经常问到的问题: How about your design facility? How many designers in your design team? How many new styles do your team design every year? How do you get inspiration? 现场管理及人权安全，工厂规模 —— Ethical Trading Inspection / QA System 这一类要求，通常是非常知名的国际大买家非常注重的一部分。这一类买家在选择供应商的时候，会把工厂的评估作为第一步骤。同时此类买家对供应商的开发周期一般较长。应答买家询问大忌：经常有客户去我们工厂验货！ 中小买家通常对工厂现场管理没有此类要求，只需产品和价格都合适即可下单合作。因此对于外贸公司，一定要预先充分了解客户的要求，进而选择合适的工厂应对不同客户的需求。 此类评估的最基础要求包括：来料，半成品，成品，次品的分类，摆放；质量控制评估系统，如in line inspection, in line manager等管理方式，需成文；断针记录管理，金属用品如剪刀等管理；工厂人员管理，如童工，社保，考勤记录等管理。 大买家注重：有秩序的现场管理 针对服装类，特别是童装大买家，完善的断针管理必不可少 大货包装之前的第一次针检。 大货包装之前的第二次针检，避免包装过程中的污染。 若检验结果为不通过，则使用手持型验针机来确定可能存在断针或其他金属物品的位置。 检测记录需要完整的记录。 验针机每隔两小时自检一次。 验针机至少每四年更换一次。 半成品与成品的分类摆放，有标示的仓库区域 付款方式 不同买家对付款方式的要求不同。错过许多很好的业务机会，仅仅因为买卖双方在付款方式上不能达成一致。 这个客户对于你来说，重要吗？如果他的付款方式不好，是否值得你冒险接受？是否有其他方法解决？ 报价习惯 报价之前，必须先了解买家的习惯。报价是否应该包含测试，包装等费用？切忌不说明价格组成就先报价，过些天再加上其他费用。对于这一类供应商，买家通常会觉得你不够专业，直接淘汰。 买家喜欢的报价表格式——并非越详细越好，但至少字体一致，排版整齐。 前期投入 样品费和快递费 —— 不要因小失大！ 看工厂的行程安排 —— 第一次看厂与后期验厂 开发周期 不同的买家，从开发到下订单的周期究竟有多长？ 打过两轮样品，或者买家询价两轮以后，你是否会放弃？？ 沟通方式 了解买家的需求，不要千篇一律的自我介绍。 正确处理与采购办事处的关系。 注重细节：吊牌，对方喜欢的邮件格式，邮件字体，附件的形式与文件名。 邮件的回复：争取让对方提不出进一步的问题。 帮助买家掌握更多的知识和信息，前提是，了解你的产品。优秀的跟单使得买家更加信赖，相反，买家不愿意把订单交给一个不懂产品的跟单。 只有业务做得好，买家才会跟你做朋友。 要做