4-3旅行社的渠道管理(1).pptVIP

第三节 旅行社的渠道管理 高效畅通 经济合理 现代销售渠道网络系统 没有畅通经济合理的销售渠道，即使是再受消费者欢迎的旅游产品及再成功的促销活动，也无法实现产品的大量销售和盈利。因此，建立高效畅通而又经济合理的现代销售渠道网络系统，将是我国旅行社开拓旅游市场，特别是开拓国际旅游市场的关键环节。 从北京八达岭长城的游客群中传来一阵欢呼和掌声，只见三位美国游客紧紧地拥抱在一起。他们是查理、布什和约翰逊。三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。 那么，他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度看，我国旅行社是通过什么途径将产品销售给这些生活在西半球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？ 从这三位老朋友的交谈中得知，查理先生是因工作成绩卓著而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参加由美国某旅行社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生则只背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来华旅游的。 1.旅游销售渠道:旅行社将其产品销售给最终消费者的途径。又叫销售分配系统。 它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。 其中，行、食、住、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点； 各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节； 而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。 2.旅行社销售渠道多种类型 3. 旅游中间商承担流通职和深度加工、组装整合旅游产品的职能。不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。 4.旅游产品的非实物性使之无法贮存，必须通过适当的途径将它们及时大量销售出去，否则会造成其使用价值的永久性丧失而带来巨大的经济损失。 5. 旅游消费的异地性使旅游者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。 旅行社销售渠道的种类 最少的流通费用、最合适的销售渠道、最快捷的流通速度 直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 单渠道和多渠道 直接销售渠道 指旅行社直接将产品销售给最终消费者，中间没有介入任何中间环节。 优点：减去中间费用，降低价格。 缺点：没哪家旅行社有人力、财力在世界各地设立自己的销售机构；并非所有国家和地区允许外国旅行社进入；海外与我国存在一定文化差异，直接销售会有不少障碍。 间接销售渠道 旅行社通过客源国（地区）的旅游批发商、旅游零售商等中间商向旅游者出售旅游产品， 1、通过零售商向海外旅游者销售产品。一般为包价旅游，适合零散旅游者和团队旅游者。 2、通过批发商或经营商和零售商向海外旅游者销售产品。 价格不一定高，一是可获得较理想的批发价格，二是在我国旅行社提供的产品进行加工和重新组装，更受旅游者欢迎。 其不足之处是： （1）中间环节多，因层层加码将使我国旅游产品对最终消费者的直观报价偏高，从而降低了市场竞争力。 （2）旅行社利用间接销售渠道在获得大批量销售产品好处的同时也必然将销售产品的权力部分甚至全部让渡给旅游中间商。 （3）在商务谈判的价格中旅游产品的供给者将处于相当被动的地位，为了扩大销售往往不得不更多地让利给旅游中间商，从而导致潜在利润的流失。 （4）旅游中间商有自身独立的经济利益，其价值取向和行为准则往往是其自身利润最大化。无利可图、不稳定性因素 间接销售渠道的四级系统 根据中介环节数量的多少，还可以对间接销售渠道划分为四级系统，如图所示： 长渠道和短渠道 销售渠道的长度通常是指产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少。按照产品从旅行社到消费者手中所经过流通环节的多少可以将销售渠道分为长渠道和短渠道。 产品经过的中间环节越多，销售渠道就越长；饭桌，中间环节越少，销售渠道就越短。 宽渠道和窄渠道 按照每个中间环节所容纳的同类中间商的多少，可以将旅行社的销售渠道分为宽渠道和窄渠道。 单渠道和多渠道 如果旅行社的全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，则称之为单渠道。 反之，多渠道可能在本地区采用直接渠道，外地采用间接渠道；有些地区独家经销，有些分家多销等。 销售渠道策略 广泛性销售渠道策略 选择性销售渠道策略 专营性销售渠道策略 销售渠道策略 广泛性销售渠道策略 是旅行社在自设销售网点实力有限的情况下，为了扩大产品销路而广泛选用旅游中间商销售产品。 优点：采用简洁销售方式，更多的批发商和零售商销售产品，便于旅游者购买。 不足