2012郑州-新形势下农药营销模式.pptVIP

目 录 运作机制创新 渠道模式创新 增长方式创新 运作机制创新 真正建立“以市场为中心，以客户为导向”的运作机制 华为是如何成为全球行业第一的？2011年回款额2039亿 生存条件与竞争条件 截止2012年3月底，深圳创造了270家上市公司的奇迹。 《深圳基因》： 新 快 分 。。。。。。 当前制剂企业普遍存在的问题： 1、增加产品不增效 2、增加公司不增效 3、增加人员不增效 4、渠道变来变去也不增效 。。。。。。 1、定位 2、产品（效果、包装、产品多、公司多） 3、队伍 4、渠道 5、推广 6、基础管理与过程管控 通过快消品模式看模式 1、美军模式 2、国军模式 3、共军模式 渠道本质一、渠道最大化与最优化 渠道成员数量最大化，提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商数量 渠道成员质量最优化，提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。 疯狂的可口可乐——对每一条街，每一条巷，每一个社区地毯式搜寻，全世界所有的人都是一个产品或全部产品的潜在消费者 连锁店 超市 大卖场 火车站 报亭 流动售货车 飞机场小卖部 大学校园食品店 渠道本质二：渠道是真正的上帝（OR第一主人） 中域的无赖 大地通讯的被迫 山寨PK国际品牌：看天宇、MOTOROLA 江山PK美女 国际化公司主要利用品牌和技术的优势来“拉”消费者，把费用主要用在争取消费者上。 本土公司，采取的是以“推”为主的营销战略，主要把精力放在通路上，通过在通路上的力量把产品铺到终端上。 。 渠道本质三：目的是卖产品，但不经营好网络，就不可能高效卖产品，是运作市场 * 主讲：刘祖轲 南方略——引领中国系统营销11年 * 系 统 营 销 刘祖轲 Copy Rights Reserved 主讲：刘祖轲 主讲：刘祖轲 二、渠道模式创新 过去，制剂企业获得快速发展的关键要素 通过家电渠道看模式 游戏机房 面包房 歌舞厅 旅游船餐厅 寺庙 军营 监狱等 厂家 资金流 人 流 信息流 利益流 价格流 物 流 经销商 分销商 终端 经济利益保障机制 获得额外的定货折扣 对其经营利润的部分承诺(在拓展时期) 返利 由于PG的产品营销，他可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报。 经销商和PG的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能 经营规划 存货管理 零售覆盖 运输与仓储 售点广告与促销 企业应明确各项职能在企业和经销商 之间的分配，并确定各自的工作重点 对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个客户经理同时监控几个 业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物 管理支持：IDS改造计划，协助分销商按照宝洁的要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案 培训支持：定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识 广告支持：定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称 保障分销商利润 稳定渠道秩序 协助分销商履行渠道职能 控制分销商行为 激发分销商的信心，推动分销商的业务发展 示 例 宝洁与经销商的职责划分 案例分析 案例：铁骑力士：主动出击，变“钓鱼”为“捕鱼” 企业 服务商 联合饲养圈 厂-商-用户三方“联动销售链”的联合饲养销售模式： 直销渠道 三方联动模式 铁骑力士 服务商 用户 铁骑力士 服务商 用户 服务商 提高产品附加值 技术支持与服务 用户代表 建立联合饲养圈是与终端用户建立更紧密的关系，改变过去零散的市场做法，从一对一转变为一对多的销售方式，从单一销售转向团队会员销售； 联合饲养圈的每一位会员都享有同等的利益价值。会员利益是随着会员的扩大而增加，而不是以进入先后衡量，这样能够随时吸引新的成员加入； 服务商的销售重点是在各区域建立具有代表性的用户点，确保在整个市场上都能够形成战略性的用户点，而不是集中在局部市场，通过点上的突破来实现以点代面。 * 聚焦水稻药——做水稻药真专家，做水稻药供应商 1、广西田园成长案例分享 三、增长方式创新——从自然增长向战略增长转变 2、拉多美复合肥 核心营销战略 核心产品 核心区域 核心作物 核心经销商（50个） 核心终端（2000个） 大耕户（20000个） * 聚焦除草剂——打造中国苗前除草剂第一品牌 产业链发展：原药与制剂两条腿走路 资源导向 国际与国内并举 产品系列化：品牌产品、高端产品、常规产品、服务产品 网络立体覆盖：三个品牌区隔运作 3、侨昌化学成长案例分享 * 解读战略：如何理解战略？ 　911后，西南航空是美本土唯一的一个仍盈利的大型航空公司。美洲和联合航空却创下了38亿美元的损失记录。 * 活