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第三章 保险营销管理 本章要点 保险 营销管理概述 保险营销计划 保险营销活动的组织、执行与控制 第一节 保险营销管理概述 一、保险营销管理及其程序 定义： 保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，实现保险企业的任务和目标的管理过程，是保险企业与其最佳的市场机会相适应的过程。 保险营销管理的程序 (一)分析保险营销机会 (二)确定保险营销的目标市场 (三)制定保险营销的策略 (四)组织、实施与控制保险营销活动 （一）分析保险营销机会 保险 营销 环境 微观 环境 宏观 环境 内部 部门 保险 中介 消费 者竞 争者 人口 环境 经济 环境 技术 环境 法律 环境 …… …… 文化 环境 (二)确定保险营销的目标市场 保险市场细分 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 …… (三)制定保险营销的策略 险种 …… 服务 广告 渠道 费率 保险营销 策略 保险营销组合：4P (四)组织、实施与控制保险营销活动 市场领先者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 市场扰乱者（书中没有此项） 二、保险营销管理的类型 扭转型营销——负需求 刺激型营销——无需求 开发型营销——潜在需求 恢复型营销——衰退的需求 同步型营销——不规则需求 维护型营销——充分需求 限制型营销——超饱和需求 第二节 保险营销计划 保险策略计划 保险营销计划 中期计划 短期计划 长期计划 从时间跨度分 从功能上划分 分销计划 促销计划 产品开发计划 …… 一、保险营销计划的含义及其类型 二、保险营销计划的主要内容 保险营销计划实施纲要 目前保险营销形势 机会与问题分析 营销目标 营销策略 战术和行动方案 预算 评估与控制 第三节 保险营销活动的组织、执行与控制 营销部 营 销 调 研 室 分 销 室 培 训 室 客 服 室 险种开发室 广告室 营销管理室 按职能设置的组织结构图 执行保险营销策略 制订保险营销行动方案 建立保险营销组织结构 设计保险营销决策和报酬制度 开发人力资源 建设保险公司文化 部门协调和配合一致（与书中有异）
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