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烟草行业营销渠道管理建议 现状：工商分离，营销困境 烟草行业现状分析 烟草行业工商分离的专卖制度，导致： 烟草工业公司生产产品，却与销售终端脱节，其发展受到国家烟草专卖局限制较大 商业体系垄断营销环节，市场缺乏良性竞争，垄断经营制度依赖性越来越强 烟草行业现状分析 国家烟草局 全国18家大型烟草工业公司，企业规模已成定势，负责生产环节的工业系统竞争格局清晰 烟草行业现状分析 广告法 第十八条： 禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告。禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。 2011年全国两会上，金长荣代表提出要严格禁止任何形式的烟草广告、促销和赞助，建议把控烟纳入到‘十二五’规划去。不少代表都对此表示赞成。 烟草营销面对越来越困难的境地 烟草行业现状分析 随着国内烟草市场的逐步开放，垄断优势逐渐减弱，中国烟草企业面临国际化的挑战 我国烟草企业与国外烟草巨头如菲莫公司、英美烟草公司、日本烟草公司等相比，销量上还有不小的差距 2009年万宝路销量900万箱，而中国最大的烟草工业企业所有品牌加起来尚不到500万箱。 国际竞争对手威胁强劲 烟草行业现状分析 政策性困阻 市场性风险 烟草行业现状分析 核心课题 终端渠道：共同经营，共赢互利 烟草行业供应链条 各个烟草公司根据往期的销售情况制定下期的采购计划并最终向省公司上报、汇总 烟草公司每年与烟厂举行两次全国（省）订货会议，签订订货合同 烟草公司根据各自的销售情况，独自向烟厂下达采购订单，并各自付款 生产 销售 在既定的供应链条中，解决核心课题的关键何在？ 终端渠道是共赢互利的关键 烟草公司根据以往的产品销售情况制定采购计划，但销售情况的统计、反馈的及时性、数据的精准性，都无法有效保障。 解决课题的切入点 处于生产环节，无法介入营销端。难以根据市场反应做出及时的产品策略调整，品牌营销更是无法做到“有的放矢”。 消费者的直接接触点，销售情况的反馈点，是与营销关联的信息集中体现的环节。 终端渠道积分管理平台 终端渠道积分平台 积分设计 工业系统根据不同的产品设计积分规则（常态销售积分及促销积分等），以积分奖励回馈终端零售渠道，使品牌营销效果得以系统化的呈现，积累营销价值。 积分应用 通过销售行为累积积分，以积分兑换更符合消费者喜好的促销品，提升消费者的满意度和美誉度，进而提升销量；数据化的统计亦能有效指导采购计划。 积分运营 商业系统管理平台。以积分作为营销工具，实现与终端零售渠道的常态联系，逐步积累销售数据，通过销量、品牌偏好等销售数据的分析指导采购计划；通过数据分析，亦能使零售终端渠道的管理与评估更为精准有效。 终端渠道积分管理平台架构 销售产品积累积分，通过平台兑换促销品 积分产生规则与消耗规则由工业体系制定，回馈成本由工业体系承担 后台整体运营管理由商业体系实现 终端渠道积分管理平台操作简述 终端渠道积分管理平台的价值 课题解答 二零一二年七月