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知识结构图 4.2.1 渠道成员的能力 1.市场覆盖范围 2.信誉 3.财务状况 4.合作意愿 5.产品结构 6.中间商的经验 7.管理能力 8.区位优势 9.综合服务能力 10分销能力 4.2.2 渠道成员的可控性 渠道成员可控性评估的内容： （1）控制内容，即企业可以从哪些方面控制某一渠道成员。 （2）控制程度，即企业可以在某一个方面控制某一渠道成员达到的程度。 （3）控制方式，即企业在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员。 4.3 渠道成员选择的方法 4.3.1 寻找渠道成员的途径 4.3.2 渠道成员选择的策略 4.3.3 渠道成员确定的方法 4.3.4 渠道成员的选择流程 4.4.3 渠道成员的资信评估 1.特征分析模型 特征分析模型是指从影响渠道成员的各种特征进行综合分析研究，从而判断渠道成员资信状况的一种技术。该技术的实施涉及三个方面的重要内容：选择渠道成员特征、对特征指标进行评估、根据评估结果对渠道成员的资信状况做出综合分析。 * 南开大学商学院 市场营销系 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 营销渠道管理课件 中国发展出版社 秦勇 李东进：主编 * P* 第4章 营销渠道成员的选择 渠道成员选择的原则 渠道成员选择的标准 渠道成员选择的方法 渠道成员资信评估与信用管理 选择渠道成员的误区 * P* 4.1 渠道成员选择的原则 渠道成员选择的原则 相互认同原则 1 目标实现原则 2 形象匹配原则 3 分工合作原则 4 提高效率及互惠互利原则 5 * P* 4.2 渠道成员选择的标准 渠道成员的能力 01 渠道成员的可控性 02 渠道成员的适应性 03 Table of Contents 渠道成员选择的标准 4.3.1 寻找渠道成员的途径 销售组织 Part 1 商业渠道 Part 2 中间商资讯 Part 3 顾客 Part 4 广告 Part 5 互联网 Part 6 销售现场或专业性批发市场其他方式 Part 7 4.3.2 渠道成员选择的策略 分两步走选择策略 1 竞争性选择策略 2 逆向拉动选择策略 3 重点突破策略 4 逐步推进策略 5 评分法 1 销售量评估法 2 销售成本评估法 3 4.3.3 渠道成员确定的方法 * P* 4.4 渠道成员资信评估与信用管理 * P* 4.4.1 渠道成员资信评估概述 4.4.2 渠道成资信调查 1.渠道成员资信调查的内容 客户的法人信息、财务信息、产品细信息、信用信息 01 02 2.渠道成员资信调查方法（见下页PPT） 二、通过大众媒体来收集 一、直接要求客户提供 三、通过官方信息渠道收集 四、通过第三方或资信管理公司 五、对客户进行实地调研 六、通过企业与渠道成员的交易记录 渠道成员调查方法 * 南开大学商学院 市场营销系 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 *
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