大客户销售策略与关系管理-05[1][1].23下午-尚丰.pptVIP

大客户销售策略与关系管理 主讲人：尚丰 策 略 性 的 面 谈——如何形成融洽的销售沟通 问题处理与有效促成 你们祈求，就给你们，寻找就是寻见，叩门门才为你打开。 ——《圣经》 合理提问——提问的目的在于让自己主动 策略性的销售面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳 合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题 策略性的销售面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳 提问过程中不要 把自己绕进去 适当保持沉默，面 对客户要耐住寂寞 问对方了解的问题， 让其能够回答你 具有亲和力， 做个好演员 先说是的问题， 然后说出结果 提问要取得自己 想要的信息 说——使用催眠式语言，把话说到位 学会把同样的言语用客户更认同的方式表达出来！ 策略性的销售面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳 把“客户”转换成“合作伙伴” 把“意见”转换成“比较关心或关注” 把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快” 把“问题”转换成“挑战” 把“不可能”转换成“有些难度” 把“购买”转换成“选择” 说——使用催眠式语言，把话说到位 策略性的销售面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳 说——我们在介绍产品时描述的是什么？ 一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益与直观的好处。 策略性的销售面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳 ————————————————————————— * 在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然“变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达到最终的成功销售呢？ 如何避免我们的客户“移情别恋”，同时有效提升我们的销售业绩呢？ 与客户形成融洽的销售沟通——先处理心情 有效处理客户的不满与反对问题——先处理情绪 面谈前的你准备好了吗？ 自身仪表——影响力的提升 面谈地点——规避“劣势” 自身特色——沟通前的与众不同 了解需求——抓住本质 了解客户需求的原因 开篇问题：销售的目的是什么？ 卸下客户的“自我防御系统”——没有人喜欢被说服 不了解顾客的需求就有可能会落入“价格陷阱” 技巧性的销售面谈是了解并引导客户的基础 销售面谈不良的原因 策略性的销售面谈 没有去增强自身的同理心 总想改变客户,而不是去理解客户 只讲道理，不讲效果 外在形象提升的不够 只看表面，而不是去思考本质 无意识的“口是心非” 无法分清客户的内在区别 策略性面谈——主观控制法 策略性的销售面谈 策略性面谈——使用“如果”策略 策略性面谈——使用问题附带法 策略性面谈——使用“上引”策略 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉: 策略性的销售面谈——理解客户的性格特征 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； …… 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人： 希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新的产品 …… 策略性的销售面谈——理解客户的性格特征 快 节 奏 慢 节 奏 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，制定切合实际的销售策略。 策略性的销售面谈——理解客户的性格特征 老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触 老鹰型客户 声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。 老鹰型客户 行为特征 老鹰型客户 关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间 他们的心理需求 老鹰型客户 想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指