玛氏提问了解需求培训教程.ppt

内容 提问了解需求：学习计划 课前预习：提问了解需求 提问了解需求 五步销售法 提问的力量 商店会问什么？ 提问漏斗 开放式提问 封闭式和检查式提问 * 销售高手系列3 提问了解需求 学员手册 页码 学习计划: 学习过程概述 2 课前预习: 请在课前完成 3-4 课程投影及练习： 课程内容 5-16 知识小测验: 自我检查 20-21 个人行动计划: 可在空白处记录你的学习要点，还有 22-24 你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论) 学习目标： 通过该单元，学员们将： 发展提问技巧以确认需求 学会多问少说！ 注重客户需求 效率更高、效果更好！ 课程内容 课题： 小组互动 导言： 提问是属于五步销售的哪一步？客户会问的问题。 通过提问来发现需求： 开放式和封闭式提问 检查式提问 回顾课前预习；练习 技巧演练 课前预习 想想我们想了解客户什么情况 试试通过提问来发掘三间商店的销售机会 课后练习 在与上级进行实地指导时，试试提问技巧或请他示范一下 想想你需要了解商店哪些的情况(帮助我们发现销售机会)？能与客户需求联系起来否？例如... 顾客的资料及行为 顾客购物高峰 商店如何满足顾客的需求？ 商店如何考核他们自己的业绩？商店的部门经理呢？ 商店管理人员和普通员工的职责分工？ - 部门经理？ - 采购经理？ - 仓管员？ - 门店经理？ 商店最先考虑什么？ - 增加客流量 - 增加每顾客的购买 - 增加销量 - 降低成本（哪些成本？） - 增加毛利 商店的竞争对手是谁？竞争情况如何？ 商店想从供应商和厂家那里得到什么？ 销售代表通常都要做些什么？ 商店想提高哪些品类的销售？如何提高？ 商店哪些品类的销量在上升、减少？ 我们的目标是什么？ 我们准备采取什么行动？ 批发商参与？ 连锁店门店的决定权： … 库存？ … 货架陈列（如果与总部陈列图不同呢？）？ … 额外陈列？ … 定价？ … 遵守总部促销？ … 允许使用POSM？ 有额外陈列的位置吗？在哪里？ 促销签约程序如何？ 何时？谁负责？ 定价的程序如何？ … 我想知道的 我如何使用这些信息 课前预习：提问了解需求（续） 找出三家你想深入了解的商店，写出你想知道的。 试试去商店找到答案（使用提问）。 想想你该如何使用那些信息。 商店 我已经了解的 提问了解需求 投影片 目的： 了解提问的类型 掌握通过提问了解客户需求的技巧 运用： 要多问少说 要让客户觉得你注重他的需求 懂得提问可以帮助你掌控过程 利益：你从中可以得到什么呢？ 拜访效果更好、效率更高 熟练运用各种技能和技巧，增强自信 通往成功的阶梯…. 今天，我们探讨第一步 1. 通过提问来确认需求 2. 呈示解决方案：特点、利益及证据 3. 检查进度并发现异议 4. 克服异议 5. 结束销售 提问、聆听及告诉 请想一下你日常拜访时你与客户交谈所花费的时间，下面三项各占多少？ 提问 % 聆听 % (c)告诉 % 100% 在销售的过程中 由始至终我们都要不停地提问… … 用提问了解客户想要什么来开始销售 成交 了解异议 克服异议 强调利益 发现需求 W hat’s I n I t F or M e? 我从中可以得到什么呢？ W I I F M 如何吸引顾客？ 如何促进销量增长？ 如何增加冲动销售？ 如何增加顾客额外购买 怎样产生额外利润？ 如何加快库存周转？ 怎样增加现金流？ 如何吸引顾客？ 如何保证顾客满意？ … 通过提问来了解商店最关心什么！ ？？？？？？ 开放式 封闭式 检查式 确认出客户的需求 现在谁负责计算订单呢？ 你们最好的额外陈列位置在哪儿？ 这部分的“标准”利润是什么呢？ 何时是续期的最佳时间？ 你为何要在最好的高度摆放慢销产品呢？ 如何来衡量你的业绩呢？ 你建议删除哪些慢销品种呢？ 谁？WHO 哪里？WHERE 什么？WHAT 何时？WHEN 为什么？WHY 如何？HOW 哪些？WHICH 回答是与否 封闭式提问 用