商超卖场促销指南(促销不求人).pptVIP

快乐酷巴 刘忠强 快乐酷巴 刘忠强 培训课题 促销指南 2011年5月24日 一、促销的定义 二、促销的作用 三、促销的实施 四、促销的方式和手段 第一部分 促销的定义 定义：企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的 产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 第二部分 促销的作用 1、传递产品销售信息。及时向消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使消费者了解产品销售的情况，引起他们的注意和好感，从而为产品销售的成功创造前提条件。 　　 2、创造需求，扩大销售。只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。 　　 3、突出产品特色，增强市场竞争力。通过促销活动，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。 　　 4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任本企业，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。 第三部分 促销的实施 （一）促销前的准备工作 （1）商品要陈列在非常显眼的位置。 （2）做好特价品现场的宣传。 （3）要利用好特价标签了。 另外，做促销还可以利用一下特价POP，在这里为大家总结了两点： ●不要用花哨的形式，最重要的是突出促销的价格，让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，省了多少钱，从而刺激购买。 ●要用顾客喜欢的语句来表达，直截了当地告诉顾客省了多少钱。比如“原价是52元的商品，现在购买只要42元”，就不如“现在购买即省10元”更有冲击力。 第三部分 促销的实施 （二）促销中的重点工作 在做促销时，应该加强导购与顾客交流，说服顾客购买。我们在做促销时应该化被动为主动，大胆向顾客推荐。 在促销活动中还要特别注意的一点是要备足货源，及时补货。在促销活动过程中，最忌讳发生的是顾客想要购买的商品，门店却没有东西卖了。 第三部分 促销的实施 （三）促销后的“收尾”工作 要在促销后及时检查是否撤掉了活动时的价格牌、宣传牌、POP海报，看一下系统有没有恢复正常的价格等。 要紧接着做好下一期促销的准备工作，因为促销是一档接着一档的，撤掉了旧的价格牌、宣传牌、POP海报，那么新的宣传海报要及时地张贴上去，及时抓住好下一次的促销机会。 第四部分 促销的方式和手段 降价式促销 　 　 降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。 其运用方式最常见的有:　　 （1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。 　　 (2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。 　　 （3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。 第四部分 促销的方式和手段 有奖式促销 　　 顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。 另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 第四部分 促销的方式和手段 打折式优惠 　　 一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。 　　 （1）设置特价区：特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。　 （2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。 　　 （3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。　　 （4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。 　　 第四部分 促销的方式和手段 免费品尝和试用式促销 　 　 在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品