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直复营销的特点 （1）目标顾客选择更精确 （2）强调与顾客的关系 （3）激励顾客立即反应 （4）营销战略的隐蔽性 （5）关注顾客终生价值和长期沟通 ???直复营销使用的媒体范围 1、 电话： ???2、直邮广告 ???3、报刊广告： ???4、电视广告： ???5、互联网络 4、 数据库营销理论 什么是数据库营销？ 所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料的数据库，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。 基于对这个数据库的分析，能帮助企业确认目标消费者，从而更迅速、更准确地抓住消费者的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给消费者，服务的过程本身就是营销的过程。 数据库营销图例: 数据库营销图 信息数据库的建立，最简单的方法是使用EXCEL强大的表格处理功能，将国内外会刊、协会编撰的名录、黄页、业务员收集的客户联系方式、营销部门的电话记录、行业网站上新注册企业等等悉数收录，完成数据库的录入，并进行持续录入。? 国内一家知名中外合资企业——南京鼎力克莱玛石材，将所有进出南京金陵石材市场的客商拟定为“数据库”，进入该区域的新手机就会收到该公司的产品简介；同样国内的石材企业、机械企业、工具企业可能会在自己的邮箱里收到印度一家叫STONEMART的石材杂志的邮件，推销他的产品。另外，在线即时双向沟通的目标顾客QQ群、MSN群、旺旺群、UC群等都是企业可利用的数据库推广信息发布并与顾客互动沟通的平台，伴随信息科技的高速发展，多数善于接受新事物的企业，都非常有必要建立一个在吻合自身行业特点基础上的数据库，并予以维护和推广 数据库营销的基本作用 （1）更加充分地了解顾客的需要 （2）为顾客提供更好的服务 （3）对顾客的价值进行评估 （4）了解顾客的价值 （5）分析顾客需求行为 （6）市场调查和预测 5、 关系营销理论 关系营销（也称作“关系营销学”）是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。 关系营销战略的内容 （1）顾客关系营销策略 （2）供销商关系营销策略 （3）竞争者关系营销策略 （4）员工关系营销策略 5、 关系营销理论 关系营销的基本模式 关系营销的中心----顾客忠诚 关系营销的形态 1.亲缘关系营销形态 2.地缘关系营销形态 3.业缘关系营销形态 4.文化习俗关系营销形态 5.偶发性关系营销形态 关系营销的价值测定 （一）附加利益----让渡价值 （二）成本测定----顾客分析 　　1．顾客盈利能力 2．顾客维系成本 （三）评价标准- ---顾客份额 1．关系营销水平：与顾客不同程度的关系水平 (1) 基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触； (2) 被动型，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见是与公司联系； (3) 负责型，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见 (4) 能动型，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息； (5) 伙伴型，公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。 2．唐·佩珀和玛沙·罗杰斯针对市场份额提出了顾客份额的概念 销售数量=使用人的数量×每个人的使用量=（新顾客+原有顾客×顾客维系率）×每人的使用量 顾客维系率是一个动态概念，说明企业在一段时间内的顾客变化。关系营销的绩效体现在维持原有的顾客，而不是靠吸引新顾客来增加顾客数量。 关系营销的特征 （1）信息沟通的双向性 （2）战略过程的协同性 （3）营销活动的互利性 （4）信息反馈的及时性 6、 定制营销理论 什么是定制营销？ 定制式市场营销的概念是由现代营销学之父菲利浦.科特勒提出的，其核心是将现代化大生产规模经济的要求，与各个顾客对同一产品的不同要求结合起来，同时兼顾批量生产与个别需求，使产品能更好地满足目标市场的每一位顾客。 定制营销两个显著特点 （1）大规模生产，为大量顾客服务 （2）定制生产满足每一个微观顾客的具体需求。 定制营销优点 （1）能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。 （2）以销定产，减少了库存积压 （3）利于促进企业的不断发展 7、案例分析：亚马逊网上商店 亚马逊这所以能取得巨大的成功，原因不仅仅在于采用了网络和电子商务的形式，更关键的是亚马逊的经营战略。亚马逊商业活动主要表现为网络营销活动和服务活动。亚马逊充分地利用了网络技术、数据库技术和智能分类技术的特点，采用了针对个体消费者兴趣、爱好的个性化的购买服务、互动式营销模式