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销售顾问技巧培训;01;一、黄金圈法则 为何要问为什么？;黄金圈法则;APPLE的由内到外 我们做的每一件事，都在挑战现状。我们热爱标新立异。 我们挑战现状的方法是，采用漂亮的外观设计，让产品操作起来简单，而且很有人性化。 我们生产的电脑特别棒。;6;探寻为什么;崔万智;10;11;12;13;14;15;16;17;18;穷人与富人的思维方式的区别;20;21;22;23;24;25;26;讨论分享一下：你的人生 计划是什么？;28;29;30;点击添加文本;点击添加文本;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;01;一、FAB的含义;特点： 优点： 利益：;FAB的好处;二、FAB的重要性;三、FAB的用法;;四、FAB的故事;FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;? 因此青春可人 因此文化不错 因此会讲本地话;;商店究竟要什么;01;SPIN销售法;三个问题？;;销售周期与SPIN; 问题点;问题的确定;点击添加文本;提问的形式;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;背景问题示例;难点问题（P） ;难点问题示例;暗示问题（I） ;暗示问题示例;暗示问题设计;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题设计;SPIN 小结;S.P.I.N.例子;演示：跟您小组的人一起演练一个运用SPIN的案例。;SPIN回顾;能力呈现-FAB＋E;销售周期中的特征、优点与利益;呈现的流程;呈现技巧;呈现的真谛;个人行动计划;个人行动计划;如何掌握SPIN技巧;预祝业绩高升！ 谢谢！