诊断中国经销商解析.pptVIP

诊断中国县级经销商;一、经销商为什么总是做不大？;二、典型现象2：产品过多，结构不分明，没有重点。 （1）主导型产品：缺乏能够上量的产品（以便形成良好的网络 和客情的产品，对其他产品的导入起到关建性的作用） （2）声益型产品：缺乏声益型的终端产品（以便形成口碑，广 为传播的利润型产品） （3）辅助性产品：缺乏高额利润产品的补充（以便通过单件产 品的通路利润来吸引通路成员的产品） （4）单品成功：产品首先是做大，然后是做强，最后形成良好 的产品结构 （5）经销商做大：主导型产品－声益性产品。;三、典型现象3：只会铺货，不会推广 营销＝买＋卖；一般总经销只注重通路环节，不注重消费环节 （1）只会铺货：将产品铺向通路二批或者是终端就认为完成了产 品推广任务（产品的铺市率、单点的铺货量、产品陈列等关 注不够） （2）不会推广：最终对产品买单负责的恰恰是消费者，这就要求 产品运作过程中找到产品的消费诉求点或者说给消费者提供 一个购买自己产品的理由。 ;二、经销商要学会利用厂家;学会利用厂家：大多数的经销商都会要政策，最终被淘 汰也是难免的。 （1）要求厂家派营销专家来现场会诊（遇到问题 时） （2）要求厂家来培训师现场培训（提高自己业务人 员的操作技能和技巧） （3）要求技术人员来现场指导（做产品的技术培训 和技术服务） （4）要求高层现场管理指导（帮助建立一套良好的管理体系） （5）要求厂家业务人员的运作（帮助开发市场和新产品推广） （6）要求厂家指导新产品的市场运作方案、推广模式等等。 ;三、经销商需要新盈利模式;一、小批量产品的盈利模式 （1）首先打造一支主导型产品：让其成为一支“带 货”的产品，通过透支“主导”产品来带动其他产 品的销售。 （2）培养一大群小批盈利能力很强的产品，来完?? 积沙城塔，利润就会自然的实现。;二、产品结构盈利模式：规模分摊成本，结构产生利润 （1）低端产品：价格敏感的产品（销量大，利润 低，要敢于打价格战来赢取良好的客情和市场 的占有率）：扩大规模、打开通路、分摊费 用、养住人员。 （2）中端产品：既能产生销量又能带来利润，是利 润的主要来源（低端产品分摊费用，中端产品 的“毛利”就转化为“净利” （3）高端产品：形象产品，销量小毛利高。 ;三、新产品盈利模式 （1）经销商的普通做法：遇到强有力竞争时常常利 用老产品促销来抵御，如果成功，赢得了市场丢 掉了利润。如果不参与竞争，利润和市场可能同 时丢失。 （2）正确的做法：用新产品参与竞争，成功了就丰富 了一支产品，失败了也了有效的抗击了竞争。 （3）新产品推广价格要“高开低走”，促销要象小孩发 糖豆，不要一次性给完。 ;四、经销商如何获得厂家的政策支持;五、配送能力是经销商生存的根本;衷心的祝愿参会的经销商朋友们， 能够在自己的地盘上拥有属于自己的市场地位！！！