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营销技巧与流程之一：目标市场与拜访准备 你钓过鱼吗？ 和钓鱼有关的几个问题 你去什么地方钓鱼？ 你用什么鱼杆？ 你用什么鱼饵？ 为什么要选择目标市场 扬长避短 让有限的精力发挥最大的作用 借力使力，使工作变得轻松愉快 有所为，有所不为 弱水三千，吾只取一瓢饮 如何选择目标市场？ 对市场进行细分 市场细分的方法 按年龄 按性别 按地域 按职域 在客户开拓的时候，经纪人对自己重点开拓方向进行定位和检测，也是非常重要的一个方面。 面对形形色色的准客户，经纪人有必要根据自身的特点和长处，找到自己易于接近的准客户群体，立足于适合自己的专门市场。 几个需要经纪人自己思考的问题 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好，或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 八类值得开拓的、优质的准客户 认同证券投资的人 经济比较宽裕的人 喜欢炫耀身份价值的人 理财观念很强的人 在效益良好的企业里工作的人 高级白领 私营企业主 机构投资者 营销人员最大的市场在什么地方 在自己的胆识里面 在自己的创新精神里面 作为一名专业营销人员，成功也罢不成功也罢，有一项艰难的工作你无法回避——探寻客户（Prospecting) 有备无患，做好拜访客户的准备!!! 探寻中的无形因素 态度 真心 战胜拜访抵触 运用你的力量 态 度 正确的态度加上行动是成功的万能公式 真诚地、确实地把客户的最佳利益放在心上时，客户自然地会以积极的购买决定来回应你的行动和态度。 有正确的态度，即便在没有经验、没有能力、或者没有知识的情况下，同样可以获得成功。 真 心 我销售的产品和我提供的服务是最好的。 作为一名专业营销人员，冒昧行为经常就是你的工作。 战胜拜访抵触 对于失败的恐惧是一种人性的本质 运用你的力量 热忱至为关键。如果你热爱探寻工作，再难的问题也会变得容易。 兴奋、喜悦和一种内心的满足会扩散到所有行动中，激励你把全部精力和热情投注到这个工作，并且使你坚信你能达到你的目标。 为什么调查客户 消除与准客户之间的陌生感 顺利推进营销流程 实行差异化营销，不会把所有的客户归为一类 准客户调查的内容 个性 收入 生活方式 兴趣 家庭状况 休闲方式 声音、说话的速度 准客户本人的故事 准客户调查的目标 在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描绘出对方的形象。 针对准客户的形象，决定自己的对应姿态。 营销人员的展业准备 职业形象 全面的展业资料和材料 预先了解拜访客户的途径 有备无患，无往不利！ 准备充分，水到渠成！ * *