如何应对客户在几家4s店对比价格.pptxVIP

如何应对客户在几个4S店对比价格 一、客户货比三家的原因 充分收集信息，为购买决策做依据 1 2 3 4 担心买亏了 争取更多优惠。 为后期价格谈判准备充足的筹码 分析：以上问题产生的缘由 1、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。 2、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。 3、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。 4、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。 二、我们能为客户提供什么 更优惠的成交条件 1 2 3 4 更优质的服务 更热情的态度 更可靠的承诺 5 更多的被尊重 讨论：提供以上服务我们需要做什么 1、更优惠的成交条件：能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。 2、更优质的服务：能为客户节省更多的时间，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。 3、更热情的态度：时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。 4、更可靠的承诺：不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。 5、更多的被尊重：尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户获得独特的心理享受。 三、价格不是购买的唯一因素 思考：价格是不是决定客户购买的真正原因？ 客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的因素。如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪F0了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。 分析：从以下六个方面探究客户购车的原因 一、充分了解竞争对手的优劣势 1、每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。 2、有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。 3、有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。 4、有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。 要求：在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。 小结：只有罗列出竞争对手的劣势项目，才能有效的消灭竞争对手 二、掌握竞争对手常用的营销策略 1、准备：除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处，都要做透彻的分析研究。 2、主动出击：当客户来店或来电咨询时，还没等客户说出来，我们就把对手的营销手段主动的告诉客户，让客户觉得我们是了解他的处境的，是为他着想的，而且他在我们面前是没有太多花招可以耍的，从而可以更多的消耗他精心准备的谈判筹码。 三、告诉客户购车的关键因素是什么 主动出击：在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。 例：如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。 关键点：在向客户灌输这些选择依据时，根据自身4S店的明显优势讲解，这样才能百战百胜 四、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题 直接法：咨询客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。如果没有询问这个问题，你是无法知道客户在购车时候的关键依据的 例：一个住在广州白云区的客户，打电话到增城新塘的4S店去