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酒店市场营销 知识改变命运 课件制作人：李伯伟、王文永 唐山工业职业技术学院 酒店市场营销内容体系 第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略 走进营销 一般牵引机的价格均在20000美元左右，而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引机却报价24000美元，高出同类产品4000元，尽管如此，它的销路仍然很好。他们是这样算帐推销的： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。 第七章 酒店定价策略 知识目标：掌握酒店产品价格的概念；熟悉影响酒店产品的各种因素；掌握酒店价格调整的原因和方法；熟悉为实现定价目标所采取的定价策略。 能力目标：能根据酒店企业情况正确确定营销定价目标；能正确运用酒店定价方法、定价策略去占领目标市场，实现酒店企业经营目标，会应对竞争者的调价。 第七章 酒店定价策略 第一节 酒店定价概述 一、酒店产品价格的概念及意义 （一）概念的理解 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。 供给者角度：成本＋税费＋利润 （二）酒店产品价格的类别 1.基本价格：价目表列出的要求支付的 2.优惠价个：对基本价格做折扣的价格 3.合同价格：酒店给予中间商的价格 （三）酒店产品价格在酒店营销中的意义 二、酒店产品价格制定的依据 供给价格：经营者对酒店产品价值的评价 需求价格：消费者对酒店产品价值的评价 三、影响酒店价格的基本因素 酒店能控制：成本、定价目标、产品等 酒店不可控：市场需求、竞争状况等 （一）成本因素（下限） 1.固定成本： 2.变动成本： 3.机会成本：付出的代价或丧失的潜在利益 （二）酒店定价目标： （三）酒店产品： （四）市场需求： 考虑因素： 1.淡旺季的差别 2.不同市场价格弹性不同 3.客人的偏好程度不同 （五）市场竞争状况 垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生产和销售有差别的同种产品。 （六）政府管制的影响 四、酒店产品定价的原则 （一）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售 （二）使酒店获得最佳经济效益 （三）酒店产品定价应有一定灵活性 小结：通过学习掌握对酒店的价格有概念上的理解，并熟悉掌握酒店定价的依据和原则 第二节课 案例分析讨论课 第二节 酒店产品的定价目标及方法 一、酒店定价的目标 （一）利润导向定价目标 表现形式： 1.追求利润最大化：不意味着单件产品的最高价格。 规模经济:是指在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低的事实。 理解：长期利润的最大化 整体经济效益最大化 2.以一定的投资收益率为定价目标 3.以获取合理利润为定价目标 （二）竞争导向的定价目标 表现形式： 1.以稳定价格为定价目标： 2.以应付和避免竞争为定价目标： （三）以扩大市场占有率为定价目标 企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。 （四）保持稳定为导向的定价目标 以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标。 表现形式： 1.以维持市场占有率为目标 2.以稳定价格为目标 3.以维持企业形象为目标 下列因素有利于制定低价： －市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大。 －随着生产经验的积累，生产和分销成本将会降低。 －低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。 二、酒店定价的方法 （一）成本导向定价法：按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。 ★优点：简单易行 ★缺点： 1.容易使对手有机可乘，甚至导致市场占有率下降。 2.酒店经营多种产品组合，各种管理费用及其他营业费用的摊派操作上有困难。 ★具体形式： 1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。是最基本的定价方法。 计算公式： 单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率） 例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房部加成60％卖出，问卖出价是多少？ 2.目标收益定价法：根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计