模压训练操作示范及解析潘晓凤.ppt

二、课程架构——标准版 产品学习 ? 产品理念 ? 产品简介 ? 案例解析 （2小时） FABE解析 ? FABE导入 ? FABE销售 策略 ? FABE应用 演练 （2小时） 模压训练 ? 模压训练简介 ? 1000字撰写发表 ? 500字撰写发表 ? 300字撰写发表 ? 100字撰写发表 （4小时） 翻转市场 ? 客户筛选 ? 发送信息 ? 电话邀约 ? 访前预演 （2小时） 二、课程架构——巩固版 产品回顾 ? 产品形态回顾 ? 典范案例分享 （30分钟） FABE销售策略 ?FABE四个关键 环节回顾 ?FABE应用演练 ?FABE研讨 （30分钟） 产品模压训练 ?500字撰写发表 ?300字撰写发表 ?100字撰写发表 （2小时） 翻转市场 ? 客户筛选 ? 发送信息 ? 财富连线 ? 访前预演 （1小时） 二、课程架构——实战版 产品回顾 ? 产品回顾 ? 典范分享 （20分钟） FABE销售策略 ? FABE应用演练 ? FABE研讨 （50分钟） 翻转市场 ? 客户筛选 ? 电话邀约 ? 访前预演 （90分钟） 19 三、操作要点 1. 授课讲师应由现场观摩或参与过模压训练全流程的讲师担任，在实际操作前 应对操作手册及课程全面准备，并对模压训练操作有完整认识 2. 课程讲解中FABE销售法是核心，讲师应关注学员理解状态，并提前准备三 个实物讲解的FABE案例，针对产品的FABE案例也准备至少三个 3. 撰写及训练中，讲师密切关注学员理解掌握情况，重点部分充分说明，注意 巡场实时纠偏 4. 学员的纪律和投入程度直接决定了培训效果，不守纪律、请假缺课任何一个 环节的学员一律退训。 5. 严格按照各版块要求时间执行，避免超时 6. 给予学员多鼓励，用小礼品调动学员参与积极性 最佳实践典范案例开发 20 目 录 一. 训前准备 二. 训中课程操作 三. 训后评估与追踪 一、追踪与评估——训前 ? 训前：启动日出勤调动、参训人员锁定（附表2）， 培训会务安排、产说会安排。 关 键 动 作 ： 1、模压训练的启动须轰轰烈烈，让更多的人参与启动，进而参与模压； 2、务必提前安排模压训练后的专属产说会，训后三天内务必召开，并在启动会上 宣导，说明未参加模压训练人员不得参与。 一、追踪与评估——训中 训中：统计启动日出勤人数、实际参训人数、结训人数、邀约过关人数，盘点学员邀约客户情况。 关键动作： 根据各模压电话邀约统计表（附表3），整理学员客户邀约见面情况，分业务部、 业务室进行汇总，以便训后分发给上级主管，要求主管督促其拜访或陪访。 一、追踪与评估——训后 关 键 动 作 ： ?训后： 实时填写参训人员追踪表（附表2）中学员拜访数量（含主管陪访）、产说会客户数。 1、每日规定固定时间，学员在“模压培训班微信群”上报面谈客户数，机构专人 统计汇总，然后再发至机构主管群，要求主管次日督促拜访或陪访； 2、次日主管在二早中对前日拜访情况进行总结辅导，督促或安排陪访计划 一、追踪与评估——指标 ? 过程指标（参考值） ? 启动出勤率≥ 60%（启动人数/在职人力） ? 模压参训率≥ 80%（参训人数/启动人数） ? 模压结训率≥ 90%（结训人数/参训人数） ? 邀约过关率≥ 90%（过关人数/结训人数） ? 结果指标（固定值） ? 结训人员当月长险千P举绩率≥70% 二、追踪工具——附表1：业务部模压训练行事历 ___________业务部模压训练行事历 序号 业务部 业务室 启动时间 训练时间 参训对象 参训人数 配套客户经营 训练目标 责任人 形式 时间 参训率 结训率 举绩率 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二、追踪工具——附表2：参训人员追踪表 参训人员追踪表 序号 业务部 业务室 工号 姓名 职级 是否参训 xx日拜访 xx日拜访 xx日拜访 产说会到会 保费达成 数量 数量