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IP电话卡 推广方案 黑龙江移动通信公司 数据业务中心 2002年8月19日 背景分析 目前黑龙江省IP卡市场竞争激烈，联通、网通、吉通等竞争对手的IP卡已占据了大部分市场。黑龙江移动通信公司1-5月份仅销售16700元IP卡。 经过上两个月的宣传推广，IP充值卡已经取得了一定的成效，个别地市如牡丹江的销量看好，但是全省总体效果并不很明显，所以必须进一步加大宣传推广力度，与联通、网通、吉通等竞争对手的IP卡相抗衡。 因为我公司从去年才开始经销IP电话卡，而且仅针对个人用户进行营销推广，因此，在市场上的知名度以及市场占有率相对来说都比较低，所以，当务之急应抓紧提高消费者对移动通信公司IP直通车和IP充值卡的认知程度，将中国移动的IP电话迅速渗透到固定电话语音长途市场，提高IP电话的市场占有率，同时加强开拓企业IP电话市场的力度，增加移动通信公司的IP收入。 业务简介 1、IP电话直通车简介 “IP电话直通车”指的是固定电话用户后付费方式IP业务，是基于公用数字移动通信智能网的新业务。固定电话用户可直接以固定电话号码作为帐号，用该电话直接拨打IP电话，该业务无需预充值，相关IP长途通话费并入指定手机收费。 “IP电话直通车”的优点 费用低廉：申请该业务免手续费、免月租费，　　　　　固定电话打长途，无需预充值，省钱又省心。 操作简便：只需在指定的固定电话上直接拨打17951+长途区号+固定电话号码。 覆盖范围广：可拨打国内长途和200多个国家和地区的国际长途。 2、IP充值卡简介 IP充值卡业务是基于中国移动IP网络，向固定电话客户提供17951一次拨号IP电话服务的预付费业务。固定电话用户通过智能网系统建立与固定电话号码绑定的预付费帐号，并通过“IP充值卡”为其充值，以实现拨打17951 IP电话且系统自动从帐号中实时扣减IP长途通信费的一项业务。IP充值卡的面值为：5元、10元、20元、30元、50元、100元、300元，有效期暂定为发行之日起2年，用户根据需要购买一定面值的充值卡，并在有效期内使用，允许对一个帐户延续充值及转移帐户。 市场细分及市场定位 1、目标市场 IP直通车和IP充值卡的目标消费人群是全省固定电话用户、中国移动（全球通、本地通）用户。 “IP电话直通车”业务的用户分为两种类型：·集团统一开户的用户 ·不隶属于某集团的私人用户 “IP充值卡”业务的用户也分为两种类型： · 集团用户 · 个人用户 2、市场分析 虽然目前IP市场竞争激烈，但是并没有饱和，还有很大的空间可以争夺，所以，一定要做好市场细分工作，找到目标消费群，做好市场定位，有针对性的开展营销工作，这样可以加强广告的到达率，避免宣传的盲目性。 3、消费者分析 目前IP卡总类繁多，但消费者并没有形成品牌偏好。消费者在消费IP卡的时候最看中的仍然是价格，所以各商家都在打折销售，有的甚至打两折销售。消费者已经习惯了打四折或打五折的价位。 在高校，因为各高校在每个寝室都安装了200电话，所以在校学生几乎全都使用200电话卡，而200卡的折扣相对来说比较小，真正到达学生手中的时候最便宜也要八折。所以，如果能有一种比200更便宜的卡，而且打起来又很方便，一定会受到学生的欢迎。 4、市场定位 · 长途业务比较多的商务人士 · 长途业务比较多的集团客户 · 长途业务比较多、对价格比较敏感的大学生、外来人口和军人 推广建议 1、向企业赠送IP电话拨号器，实现IP预埋，为客户安装调试 为了不改变用户的拨号习惯，建议向企业赠送IP电话拨号器、或主动改造用户的 PBX（小交换机），这样用户拨打长途电话时自动接入中国移动IP电话网，资费标准为IP电话资费。 2、建立IP超市 在校园内和客流密集的地点（火车站、大型购物中心附近等）设立集中的隔音的坐席台，坐席台数据基本在20左右。每个坐席台1部固定电话，专门用于拨打长途。即时尚又省钱，定会受到远离家乡的消费者的欢迎。 3、建立“代理制”营销模式 营销模式“以个人代理为主、以直销为补充”，要求全省成立专职小组，以公开招标等方式选择个人代办商，在一个月内把合作营业厅或是指定专营店先建起来。 4、营销员上门服务，进行一对一的营销 为了缩短客户对IP充值卡和IP直通车的接受过程，有效的打击竞争对手，建议针对集团客户和大客户利用各地市的营销人员进行一对一的营销，为企业送卡，并亲自为客户的电话充值或亲自为其开通IP直通车业务。 在利用营销员进行推广的过程中应注意以下几个关键点： 1）、提高营销员的素质、统一营销员形象（统一服装、统一礼貌用语），一方面，可以赢得客户的信任、有利于销售IP卡，另一方面，也可以体现出移动公司的企业形象。 2）、要充分调动起各地市营销员的积极性，实行有效的激励机制：给营销员适当的业务提成，以激