直销拓客工作指引管理篇第二版.ppt

派单拓客工作指引 管理篇;壹;房地产派单是一种推广聚客手段;不同项目，适用于不同直销模式;设定派单巡展的目标优先级;策略;;贰;（一）拓客地图;（一）拓客地图;派单点;;（三）落实资源，确定计划;根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单拓客方式 撒网式拓客 2 定向式拓客;竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场） 拆迁点 大企业 生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等） 社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线） 专业市场 写字楼 定向式派单拓客适用于客户分布相对准确和集中的情况，需要拓客人员在适当撒网的基础上，找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。;以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍： 竞品拦截地 大企业 拆迁点 专业市场 展会 社区 办公楼 商业网点 交通枢纽/商业网点 加油站、公共停车场;（四）拓客方式;竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户，针对性接近90% 竞品拦截适用于定向拓客;（四）拓客方式;企业大客户的直销拓客;成都132厂（即成都飞机制造厂），属军事管制区域，距恒大城仅10公里，132新厂即将投入使用;怎样得到资源： 客户地图 通过已成交的客户介绍 销售现场反馈 主动出击寻找目标客户群 ;动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一;（四）拓客方式;（四）拓客方式;（四）拓客方式;房展会是派单带客的绝佳战场;;上海万科红郡在扬子江万丽大酒店、中信泰畗、梅陇镇广场举行多次巡展;派单点;（四）拓客方式;（四）拓客方式;宿迁市位于江苏省北面，属于地级市，户籍人口为530万左右。由于当地经济相对周边发达地区较为滞后，所以外出务工流动人口数量庞大，据统计人数每年有超过140万，占总人口的26%。总体概括该市目前经济较滞后，属于人口外流型城市。 ;1）情况介绍;2）拓客目的;1）执行过程;1)执行过程;2)细节说明;3)执行关键;1)实例中运用了“拓客十二式”中的哪几式？;3)在实际运用过程中需要注意哪些问题？;叁;（一）人员架构;（一）人员架构;线下拓客团队职责： 根据项目特点制作的客户地图和客户召集策略，确定派单地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的直销方式和人员部署。 展点联系及谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等 兼职人员的管理、维护和召集。 落实道具：协同项目的策划和销售，安排落实好直销所需的物料道具及车辆。 企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。;拓客经理工作职责： 与拓客部其他部门的工作对接 拓客方案的制定 根据方案制定每日拓客计划 拓客人员管理 拓客地点排布及工作安排 拓客人员的调配管理 拓客工作的检核 派单、留电、案场邀约的数量与质量 看房团的客户输送 驻场与客户确认 协调物料配送 巡回监察督导 拓客人员培训 应急情况处理 总部拓客中心的对接 工作结果汇总，上报拓客总监 ;后勤主管工作职责;结合形象与成本的考虑，兼职派单人员一般以在校大学生为主要来源。 可在当地城市普通大专院校招募实习生，一般通过学校校方或学生会，提供勤工俭学机会的方式，或通过同学相互介绍的方式，直接进行人员招募，不应通过活动公司或中介的方式招募学生。 入聘条件：激情，渴望就业，渴望上岗，渴望表现，艰苦奋斗又狼性十足，战斗力强劲，并容易激发，并被狼性精神发动。 素质把关：受教育水高，沟通能力强，亲和力、信任力，学习力，开拓力，无畏困难、不惧气候的人格个性，充满奥林匹竞赛精神。;2、人员资源管理;兼职派单人员的定位是派单聚客，而不是销售！ 兼职学生不应、也无法承担销售员的职责。因此，不需要对兼职学生进行过多房地产专业知识和项目的培训。 对兼职派单人员的培训应具有针对性，侧重于派单拉客技巧与意识方面，包括： 定时培训：每月定时对兼职人员进行培训，内容包括：项目最近情况、派单技巧、工作方式方法、工作经验交流。 临时培训：行销活动开始前对参与活动的兼职人员进行10-20分钟的培训，培训内容包括：工作安排、所在项目最新活动信息、工作方式方法。;工作要求及处罚办法;人性化管理;对兼职学生的薪资可采用“日薪＋奖金”或者固定日薪制 （1）“日薪＋奖金”模式 根据当地城市薪酬水平，制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标。 完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退。 完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。 示例：基本佣