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电话营销六步法——挖掘客户需求 挖需求——案例 情景课堂------老太太买李子记 情景一 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  情景课堂------老太太买李子记 情景二 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的， 您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  情景课堂------老太太买李子记 情景三 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给 她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最 丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素， 儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  挖需求——案例 结论 销售的关键动作就是： 找准客户的需求 找准客户的需求 找准客户的需求！ 电话营销六步法——挖掘客户需求 步骤 （SPIN）问题 话术1（房东） 话术2（经纪人） 寻找 伤口 背景问题 我在XXX看到您发布的消息，请问您是有房子需要出租/出售吗？ 请问您现是用什么方式推广房源？ 揭开 伤口 放大问题 请问您的房子发布广告之后，有接到过电话吗？ 现在大家都使用互联网了，如果您还在用传统方式推广房源，会不会抢不到客户呢？ 往伤口撒盐 描术可怕未来 空着就不能带来收入啊？相当于每个月白白损失了XXX钱是吧？ 抢不到客户就等于没有收入，没有收入怎么养家糊口取老婆呢？ 给伤口抹药 给出解决方案 如果早点租出去，就能每个月都多一大笔收入，我们现在有个方案可以尽快帮您把房出租/卖出去，您需要了解一下吗？ 现在大家都是用58/赶集/安居客进行房源推广，每天都有带看，您看要不要开通一个端口呢？ 电话营销六步法——产品介绍 让客户了解产品的价值（而不是特点），明白购买产品能给客户带来的好处。 绝不仅仅是介绍产品！ 新客户电话营销六步法——产品介绍 猫与钱的关系 钱只是一个属性（Feature）。 钱能使你大吃一顿就是益处（Benifit）。 买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 如果猫的需求变了呢？ 产品介绍方法：FABE法则 FABE原则 F：产品属性和特征 A：产品的优势 B：产品能给客户带来的 利益 E：证据，实例 FABE法则——造句练习 属性 因为 作用 所以 好处 也就是说 证据 现在有 因为：58房产平台的刷新规则是根据用户需求不同，展示的信息也不相同； 所以：针对用户而言匹配度会更高； 也就是说：能够帮助用户很快找到他想要的房子信息； 现在有：80%的经纪人都在使用58平台进行房产信息展示，您需要现在办理吗？ 产品推荐后异议处理 真异议 假异议 表现 忧虑、困扰 处理建议 表现 习惯性地拒绝、敷衍 处理建议 对问题细节非常关心 详细说明这个细节对于客户的好处。 恩，恩，恩（好，好，好） 约定下次拜访时间/回到挖掘需求的步骤。 在乎价格 强调价值，关注比较对象。 对你的答案不是很感兴趣 注重好处与效果 利用FABE原则强调客户注重的效果。 死不松口，故意刁难 强化客户痛点。 与其他推广进行衡量比较 放大我们的产品与客户需求点的匹配度。 问一些跟产品没关系的问题 回到挖掘需求的步骤 电话营销六步法——促成 对价格有异议时 要和其他公司做对比时 对产品表现兴奋（认可产品）时 所有问题解决完，没其他问题时 说出使用时的设想时 询问是否还有其他产品服务时 新客户电话营销六步法——逼单促成 电话营销六步法——逼单促成 促成方法 促成话术 美好蓝图法 您现在办理，马上签单，说不定等一下就有电话量有带看了！ 试用成交法 要不您先办个租房端口，等你开了大单，赚了钱再办理二手房，您看怎么样? 坦白成交法 我明白您可能还有一些顾虑，但现在竞争就是这么激烈，您不办理网络端口，